СТИЛЬ ОБЪЯСНЕНИЯ УСПЕХА

Я изложил Кридону теорию приобретенной беспомощности и стиля объяснения. Потом я рассказал ему об анкете для тестирования на оптимизм/пессимизм (сл«. главу 3). Сказал, что было многократно показано, что те, кто согласно тестированию оказались пессимистами, легко сдаются и впадают в депрессию.
Но анкета, продолжал я, не просто выявление пессимистов. Ее оценки носят непрерывный характер и перекрывают весь диапазон от глубокого пессимизма до неудержимого оптимизма. Люди, набравшие наиболее оптимистический результат, должны быть наиболее настойчивыми. У них самый сильный иммунитет к беспомощности. По идее, они ни при каких обстоятельствах не должны сдаваться, не важно, с каким количеством отказов или неудач они бы ни столкнулись. «Этими несокрушимыми оптимистами никогда раньше серьезно не занимались, — сказал я, — а они вполне могут оказаться подходящими для такого непростого занятия, как страховой бизнес». «Давайте уточним, — заметил Кридон, — каким, собственно, образом оптимизм может помочь. Рассмотрим, к примеру, как мы его называем, «холодное обзванивание», очень существенную часть нашей работы. Перед вами список потенциальных клиентов, например, всех родителей новорожденных нашего города. Вы начинаете обзванивать 156 Maprish-Э. П. Зелягмая всех по порядку, пытаясь договориться о личной встрече. И большинство собеседников вам отвечают: «Нет, мне это ни к чему» или просто вешают трубку». Я объяснил, что оптимистический стиль должен влиять не столько на то, что страховой агент будет говорить потенциальным клиентам, сколько на то, что он говорит себе, когда ему отказывают. Агент-пессимист, сказал я Кридону, станет говорить себе постоянные, всеобъемлющие и личные вещи, вроде «Я никуда не гожусь», или «Никто не хочет у меня страховаться», или «Я и шага сделать не могу». Это несомненно вызовет желание все бросить и затруднит следующий звонок. После нескольких подобных эпизодов пессимист прекратит свою работу — сначала на вечер, а затем, возможно, и навсегда. Напротив, агент-оптимист будет говорить себе более конструктивные вещи: «Наверное, он слишком занят», или «Они уже застраховались, но ведь восемь человек из десяти не застрахованы», или «Я, видно, позвонил во время ужина». Или вообще ничего себе не скажет, а просто будет набирать следующий номер. И ему не станет труднее продолжать звонить, и через несколько минут агент доберется до того, заветного, каждого десятого, с которым договорится о встрече. Это придает агенту энергии, он сделает еще десять звонков и договорится еще с одним клиентом. И так он будет поддерживать свой потенциал продавца услуг. На самом деле, подобно многим другим специалистам страхового бизнеса, Кридон знал о важности оптимизма для успешного ведения дела еще до того, как я пришел к нему. Он ждал, когда кто-нибудь сумеет его измерить. Мы с ним решили для начала провести несложное корреляционное исследование, чтобы увидеть, действительно ли успешно работающие агенты — большие оптимисты. Если — да, то мы шаг за шагом двинемся дальше. Нашей конечной целью будет создание новой системы отбора агентов. Был разра- Успел на работе 157 ботан новый вопросник, отличающийся от анкеты, с которой вы познакомились в главе 3. Мы назвали его «Вопросником для оценки стиля» (английская аббревиатура ASQ). Мы планируем его дальнейшее расширение; на сегодняшний день в нем двенадцать микросценариев. Половина посвящена плохим событиям (например, «Вы пришли на свидание, но все получается плохо...»), половина — хорошим («Вы внезапно разбогатели...»). Вас просят представить, что все это произошло с вами, и предположить наиболее вероятную причину события. Скажем, чтобы объяснить первый сценарий, вы можете сказать «Наверно, у меня плохо пахло изо рта», а второй — «Я знаю, во что вкладывать деньги». Затем вас просят оценить персонализацию, степень личности указанной вами причины числом от единицы до семи («Связана ли эта причина с другими людьми или обстоятельствами (внешняя), или лично с вами (внутренняя)?»). Потом вы оцениваете ее постоянство («Эта причина никогда больше не возникает при поисках работы (временная) или будет присутствовать всегда (постоянная)?»). И, наконец, вы оцениваете ее широту (относится ли эта причина только к поиску работы (конкретная), или она затрагивает все другие области вашей жизни (всеобъемлющая)?»). В качестве первого эксперимента мы раздали свой вопросник двум сотням опытных страховых агентов, половина которых относилась к категории «орлов» (очень продуктивных), а половина — к «индюкам» (непродуктивным). Результат «орлов» оказался намного более оптимистичным, чем «индюков». Когда мы сопоставили итоги опроса с результатами страхования, то оказалось, что более оптимистичная половина агентов за первые два года работы оформила страховку на 37% больше суммы, чем пессимистично настроенная. Агенты, вошедшие в наиболее оптимистичные десять процентов, принесли сумму на 88% больше, чем десять i58 Мартия Э. П. Зелвгмав процентов наиболее пессимистичных. С точки зрения наших попыток оценить, насколько полезным может оказаться наше тестирование для мира бизнеса, начало оказалось многообещающим.
<< | >>
Источник: Мартин Э.П. Зелигман. КАК НАУЧИТЬСЯ ОПТИМИЗМУ. 1997

Еще по теме СТИЛЬ ОБЪЯСНЕНИЯ УСПЕХА:

  1. 1. Стиль объяснения
  2. 1. Стиль объяснения матери
  3. СТИЛЬ ОБЪЯСНЕНИЙ И КОГНИТИВНАЯ ТЕРАПИЯ
  4. ПРИОБРЕТЕННАЯ БЕСПОМОЩНОСТЬ И СТИЛЬ ОБЪЯСНЕНИЯ
  5. СТИЛЬ ОБЪЯСНЕНИЯ И ГРАНИЦЫ
  6. Имеет ли институциональный успех иные объяснения?
  7. 2.7.2. (Лена успеха и адаптация (уточнение понятия «успех»)
  8. 2.7. Успех, неудача и адаптация 2.7.1. Успех и неудача
  9. Авторитарный стиль.
  10. Стиль Маркса
  11. 5.1. Обучающим стиль учителя и методы его исследования
  12. Стиль мышления науки
  13. 3. Язык и стиль конституций
  14. ДАТИРОВКА И СТИЛЬ КЛАССА II
  15. С.С.Аверинцев «МИРОВОЗЗРЕНЧЕСКИЙ СТИЛЬ»-: ПОДСТУПЫ К ЯВЛЕНИЮ ЛОСЕВА
  16. Стиль взаимодействия родителя с ребенком
  17. Когнитивный стиль.
  18. Демократический стиль.
  19. ЛИДЕРЫ И СТИЛЬ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
- Cоциальная психология - Возрастная психология - Гендерная психология - Детская психология общения - Детский аутизм - История психологии - Клиническая психология - Коммуникации и общение - Логопсихология - Матметоды и моделирование в психологии - Мотивации человека - Общая психология (теория) - Педагогическая психология - Популярная психология - Практическая психология - Психические процессы - Психокоррекция - Психологический тренинг - Психологическое консультирование - Психология в образовании - Психология лидерства - Психология личности - Психология менеджмента - Психология педагогической деятельности - Психология развития и возрастная психология - Психология стресса - Психология труда - Психология управления - Психосоматика - Психотерапия - Психофизиология - Самосовершенствование - Семейная психология - Социальная психология - Специальная психология - Экстремальная психология - Юридическая психология -