Летая на большие расстояния, я стараюсь садиться у окна и отвернуться к нему, в первую очередь, чтобы избежать необходимости беседовать с соседом. Поэтому однажды в марте 1982 года в самом начале рейса №79 «Сан-Франциско — Филадельфия» я с раздражением обнаружил, что моя тактика не сработала.
«Привет, — дружелюбно обратился ко мне мой сосед, лысеющий человек лет шестидесяти. — Меня зовут Джон Лесли. А вас?» Он сунул мне руку. «Надо же, — сказал я себе, — какой разговорчивый попался». Я пробормотал свое имя и небрежно пожал ему руку, надеясь, что он это правильно поймет. Но Лесли не так легко было проигнорировать. «Я выращиваю лошадей, — сообщил он, в то время как самолет выруливал к взлетно-посадочной полосе. — Когда я подъезжаю к перекрестку, все, что от меня требуется, это подумать, в какую сторону нужно лошади идти, и она именно туда и идет. А на работе я выращиваю людей, и все что от меня требуется, это подумать, что я хочу, чтобы они сделали — и они именно это и делают». Так начался случайный разговор без приглашения, который ознаменовал крутой поворот в моей работе. Лесли оказался настойчивым и вполне сформировавшимся оптимистом, который, похоже, не сомневался в том, какое впечатление на меня произведут его мудрые изречения. И правда, когда наш самолет подлетал к Неваде и под нами оказались снежные вершины Сьерры, я обнаружил, Успех на работе что меня-таки втянули в разговор. «Мои люди, — объявил он, — разработали видеомагнитофон для фирмы Атрех. ЭТО была самая творческая группа из всех, какие я возглавлял». «В чем различие ваших творческих групп от неудачных?» — спросил я. «Каждый из них, — заявил он, — верит, что может ходить по воде». В районе штата Юта я уже был на крючке. То, что он говорил мне, сшивалось с тем, что я видел в людях, которые сопротивляются депрессии. «Как вы можете сделать человека творческой личностью?» — спросил я у него. «Потом покажу, — ответил он. — Но сначала скажите, чем вы зарабатываете себе на жизнь?» Я вкратце пересказал ему все, чем я занимался последние пятнадцать лет. Я рассказал ему о беспомощных людях и животных, и как беспомощность оказалась моделью депрессии. Я рассказал ему о пессимистическом стиле объяснения и о пессимистах, которые легко сдаются через несколько секунд после того, как утратят контроль над ситуацией. «Речь идет о людях, — сказал я, — которые впадали в тяжелую депрессию вне лаборатории». «А вы не пробовали подойти к проблеме с другой стороны? — спросил Лесли. — Вы могли бы предсказать, кто никогда не сдается и не впадает в депрессию, что бы вы с ним ни делали?» Мне пришлось признаться, что я недостаточно об этом думал. На самом деле, мне уже некоторое время не давала покоя зацикленность психологии на болезненных состояниях. Люди моей профессии тратят большую часть времени (и почти все деньги), пытаясь уменьшить страдания страждущих. Помогать страждущим — цель благородная, но как- 152 Мартин Э« П. Зелигмая то все время так получается, что у психологии не доходят руки до того, чтобы сделать жизнь благополучных людей еще лучше. Теперь же с подачи Лесли я подумал, что моя работа вполне способна приступить к решению второй задачи. Если я могу заранее указать, кто впадет в депрессию, то, наверное, смогу указать и тех, кто никогда не поддастся. Джон спросил, не размышлял ли я о таких профессиях, где особенно важно идти дальше, несмотря на постоянные отказы и неудачи. «Может быть, сбыт, продажа, — ответил я, думая о том, как несколько месяцев назад я выступал перед группой президентов страховых компаний. — Есть, скажем, такая задача — страхование жизни, по сути, продажа страховых полисов». Мне говорили, что из каждых десяти потенциальных клиентов девять отшивают страхового агента. И вам важно собраться с силами и двигаться дальше, чтобы добраться до десятого. Это как в бейсболе, когда вы имеете дело с сильным подающим. Большую часть времени вы машете битой и промахиваетесь, но, чтобы добраться до базы, вам приходится и дальше махать. Если же вы будете просто держать биту на плече, то проигрыш гарантирован. Я мысленно вернулся к разговору, который был у меня в выходной с Джоном Кридоном, возглавлявшим страховую компанию «Metropolitan Life». После моего выступления Кридон спросил меня, что мы можем предложить менеджеру компании.
Можем ли мы, например, помочь ему в подборе страховых агентов? И в состоянии ли мы разработать способ, как превратить закоренелых пессимистов в оптимистов, основное кредо которых «Будет сделано!» Я сказал Кридону, что не знаю. Теперь я пересказал этот разговор Лесли, и к тому моменту, когда мы пошли на посадку в Филадельфии, я уже пообещал ему написать Кридону письмо. И я действительно написал ему и сообщил, что мы, пожалуй, могли бы успешно подбирать для него кадры. Успех на работе Больше мы с Лесли не виделись. После того, как он бодро предложил мне переключить свое внимание с пессимизма на оптимизм, с неудач на успехи, я именно так и сделал. Мои последующие исследования убедительно показали, что оптимисты лучше учатся в школе, чаще выигрывают выборы и успешнее трудятся, чем пессимисты. Похоже также, что они обычно здоровее и дольше живут. Будучи терапевтом и наставником терапевтов, я обнаружил, что пессимизм можно заменить оптимизмом не только у людей в состоянии депрессии, но и у здоровых тоже. Мне часто приходило в голову, что мой долг — написать Лесли. Если бы я написал ему, это было бы письмо, посвященное моим исследованиям оптимизма. Будем считать оставшуюся часть книги этим письмом. Три недели спустя после этого рейса я оказался на одном из верхних этажей сдвоенного небоскреба страховой компании Metropolitan Life в Манхэттене. Там по шерстяным коврам с длиннющим ворсом я добрел до сияющих полированными дубовыми панелями чертогов Джона Кридона, Доброжелательный и понятливый человек за пятьдесят лет, он осознал важность оптимизма в своей сфере деятельности задолго до меня. Он взялся объяснить мне вечные проблемы, с которыми Metropolitan Life и все страховые компании сталкиваются при работе со своими кадрами. «Продавать — дело нелегкое, — начал он. — Оно требует настойчивости. Для него требуются специфические люди, необычные и преданные. Каждый год мы нанимаем пять тысяч новых агентов, которых тщательно отбираем из шестидесяти тысяч кандидатур. Мы их испытываем, проверяем, подвергаем опросам и интенсивному обучению. Но половина из них отсеивается в первый же год. Производительность оставшихся непрерывно падает. К концу четвертого года отсеивается восемьдесят процентов страховых Мартин Э, П. Зелягмаи агентов. Нанять одного-единственного агента обходится нам свыше тридцати тысяч долларов. В результате мы ежегодно теряем только в виде расходов по найму свыше семидесяти пяти миллионов долларов. Эти цифры типичны для всей отрасли. При этом, доктор Зелигман, я говорю не только о чисто финансовых потерях Метрополитэн Лайф, — продолжал он. — Приходится иметь в виду, что каждое увольнение работника — это душевная травма, шаг к тому, чем вы занимаетесь — к депрессии. Если половина работников отрасли увольняется каждый год, то возникает серьезная гуманитарная задача — попытаться добиться наилучшей взаимосогласованности между человеком и его окружением. Мне бы хотелось понять, могут ли ваши тесты заранее отобрать людей, которые могли бы стать хорошими страховыми агентами. Тогда мы могли бы сократить этот поток теряемого человеческого материала». «Что является типичной причиной увольнения?» — спросил я. Кридон так объяснил мне, почему люди обычно не выдерживают. «Каждый день даже самый лучший агент сталкивается с порядочным количеством отказов. Это вполне способно обескуражить нормального человека. Будучи обескуражен, он все острее и острее воспринимает каждый очередной отказ. Ему становится все труднее запрограммировать себя на очередной визит, и он начинает его оттягивать. Агенты тратят все больше времени на дела, которые отвлекают их от того, чтобы позвонить или поехать к потенциальным клиентам. Это дополнительно задерживает следующую встречу. У них падает выработка, и они начинают подумывать об уходе. Когда они упираются в эту стену, немногие знают, как ее преодолеть: перелезть, подлезть или обойти». «Имейте в виду, — сказал он, — эти люди достаточно Успех на работе самостоятельны — в этом одно из преимуществ профессии — так что мы не держим их под плотным контролем, не подталкиваем, если они сбавляют темп. И еще важно иметь в виду: успеха добиваются лишь те агенты, которые продолжают упорно наносить свои десять визитов ежедневно, не расстраиваясь из-за очередного отказа».