Выводы и обзор

Конформизм проявляется тогда, когда люди изменяют свои установки или поведение для того, чтобы соответствовать социальным нормам — правилам или ожиданиям, касающимся того, как следует вести себя в различных ситуациях.

Нашу готовность подчиниться определяют два основных социальных мотива: необходимость нравиться и необходимость быть правыми. Первый мотив побуждает нас подчиниться влиянию других людей для того, чтобы понравиться тем, чьего признания мы добиваемся (нормативное социальное влияние), в то время как второй мотив склоняет нас к принятию социального влияния, с тем чтобы подтвердить правоту своих суждений или действий (информационное социальное влияние). Кроме того, данные исследований последних лет свидетельствуют о том, что после того, как мы принимаем решение подчиниться или противостоять давлению со стороны, мы изменяем

Выводы и обзор 349

наше восприятие ситуации таким образом, чтобы оправдать свое предыдущее поведение.

Люди склонны подчиняться, но иногда они сопротивляются социальному давлению. Одна из причин этого состоит в том, что мы хотим сохранить свою индивидуальность. Иногда меньшинство может влиять на большинство, особенно в тех случаях, когда представители меньшинства глубоко преданы своим взглядам. Мы отнюдь не автоматически уделяем больше внимания информации, исходящей от большинства или от меньшинства; мы склонны уделять особое внимание информации, имеющей несоответствия — например, когда большинство поддерживает неприемлемые позиции или когда меньшинство поддерживает приемлемые позиции.

Уступчивость

Уступчивость связана с попытками одного или нескольких человек изменить поведение других людей. Многие тактики могут быть использованы для того, чтобы добиться согласия, но большинство из .них опираются на шесть основных принципов: дружба/симпатия, обязательства/последовательность, дефицит, взаимность, социальное утверждение и власть. Снискать к себе расположение — это одна из основных тактик, основанных на дружбе и симпатии. Тактики, основанные на обязательствах или последовательности, включают метод «нога в двери» и процедуру обмана. Некоторые тактики основаны на взаимности, включая метод «захлопнувшейся двери» и подход «и это еще не все». Тактики, основанные на дефиците, включают метод «добиться во что бы то ни стало» и метод быстро приближающегося крайнего срока. Дополнительные процедуры получения согласия касаются метода раздражения, который связан с предъявлением необычных просьб.

[Подчинение

Наиболее явная форма социального влияния — это подчинение — выполнение прямых приказов другого человека.

1 ния показывают, что мы часто подчиняемся приказам людей, обладающих властью, даже когда эти люди не имеют достаточной силы, чтобы принудить к исполнению их приказов. Склонность к подчинению может быть вызвана несколькими причинами (например, человек, обладающий властью, постепенно расширяет сферу своих приказов; он имеет визуальные символы власти; у объекта приказа слишком

шало времени, чтобы тщательно обдумать свои действия). Существуют определенные тактики, которые могут помочь людям сопротив-

350 Глава 8. Социальное влияние: изменение поведения других людей

ляться подчинению. Это, например, напоминание объекту о том, что именно он, а не человек, обладающий властью, будет нести ответственность за любые пагубные последствия выполнения приказа, а также демонстрация человеку моделей непослушания.

Социальное разнообразие: половые различия в социальном влиянии

Исследования прежних лет утверждали, что женщины более восприимчивы к действию различных форм социального влияния и особо склонны подчиняться. Однако более поздние исследования поставили под вопрос эти заключения. Дело в том, что раньше исследователи использовали материалы и задания, более подходящие мужчинам, чем женщинам, и, следовательно, ставили женщин в невыгодное положение с точки зрения готовности к конформизму. Все же имеющиеся данные говорят о том, что многие люди продолжают считать женщин больше склонными к конформизму, поскольку они занимают более низкие статусные позиции в обществе, а люди с низким статусом обычно подчиняются в большей степени, чем люди с высоким статусом. Но оказывается, что в действительности половых различий в восприимчивости к социальному влиянию у людей с одинаковым статусом не существует. Тем не менее данные исследований последних лет свидетельствуют о том, что в определенных ситуациях мужчины и женщины могут отличаться с точки зрения восприимчивости к социальному влиянию; например, оказывается, что женщины в большей степени, чем мужчины, поддаются влиянию суждений других людей относительно привлекательности представителей противоположного пола.

Ключевые термины

деструктивное подчинение 341 индивидуальность 320 информационное социальное

влияние 323 конформизм 312 метод «добиться во что бы то ни

стало» 334 метод «захлопнувшейся двери»

332 метод крайнего срока 334 метод «нога в двери» 330

метод раздражения 335 модели неповиновения 343 нормативное социальное влияние

323 подчинение 312 привязанность 317 процедура обмана 331 расположение 330 социальное влияние 310 социальные нормы 312 уступчивость 312