Организация доводов в соответствии с установками аудитории

Хотя оратор волен избрать любой вариант организации своего выступления, самыми распространенными схемами, по которым вы, скорее всего, будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Глава 18 • Убедительное выступление

299

люди мотивированы или способны оценивать достоинства оратора, темы или позиции. Люди, у которых имеется сильная мотивация и возможность думать, будут внимательно исследовать доступную информацию, касающуюся сделанного заявления. В результате, они с большей вероятностью придут к разумно обоснованному изменению установки, отчетливо выраженному и подкрепленному информацией, полученной по центральному пути. У людей, которые менее мотивированы или имеют меньше возможностей исследовать информацию, связанную с высказанным мнением, изменение установок может происходить вследствие нескольких не столь «энергоемких» процессов, не требующих приложения значительных усилий для оценки всей относящейся к делу информации. В этом случае на людей больше действует информация, приходящая по периферийному пути, но такие изменения обычно бывают более слабыми, в смысле устойчивости и способности предсказать поведение.

Итак, что может значить теория Петти, для ораторов, стремящихся убедить публику? Во-первых, оратор должен осознать, что изменение установок — это результат сочетания выбора средств убеждения самим оратором и выбора, сделанного представителями аудитории относительно того, насколько они хотят углубляться в представленную им информацию. Используя ELM, оратор сможет лучше понять и предсказать, какие переменные будут воздействовать на отношения, рассмотрев процессы, действующие в общей ситуации, и возможные следствия отношений. Убедительные доводы и подкрепляющие их доказательства, привязанные к нуждам аудитории, должны вызвать изменение установок тогда, когда предполагается, что слушатели будут тщательно обдумывать получаемую информацию. Наоборот, если ожидается, что слушатели будут мыслить поверхностно, кажущаяся надежность и эмоциональный образ оратора скорее приведут к изменениям в установках. Кроме того, установки, изменившиеся в результате приложения значительных умственных усилий, обычно бывают более сильными, чем те, которые изменились ценой меньших усилий.

Такая сложная структура изменения установок предполагает, что оратор должен иметь в своем распоряжении не только необходимую информацию, чтобы выстроить хорошо обоснованные доказательства, но и артистическую интуицию, чтобы оценить важные характеристики аудитории (ее воззрения, временные ограничения, заинтересованность и т. д.), а также артистические способности, чтобы, как однажды сказал Аристотель, эффективно использовать доступные средства убеждения.

Что Петти собирается делать дальше? Конечно, он продолжит работать над разными аспектами изменения установок, так как, по его собственным словам, он «никогда еще не заканчивал проекта, не обнаружив, по крайней мере, двух остающихся без ответа вопросов, поднятых этим исследованием». Кроме того, проведя серию исследований вместе с Дуэйном Веджене-ром, он заинтересовался выяснением вопроса о том, как ведут себя люди, когда они предполагают, что их суждения могут быть неуместными или необъективными.

В настоящее время Петти читает как базовые студенческие, так и аспирантские курсы, посвященные установкам и убеждению, методам исследований и теориям социальной психологии. Петти написал множество научных статей и несколько книг, в которых затрагиваются вопросы убеждения и изменения установок. Некоторые из его публикаций указаны в списке литературы в конце этой книги. Более подробную информацию о Ричарде Петти и его работе вы можете найти в Интернете по адресу http://www.psy.ohio-state.edu/petty/.

жем, при каком отношении слушателей ее лучше всего применять и приведем логику аргументации.

Метод изложения рациональных доводов

Изложение рациональных доводов — это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, только лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

I. Полученные средства позволят школам возродить жизненно важные программы (второй по силе довод).

II. Полученные средства позволят сделать прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.

III. Реальные издержки для каждого отдельного члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

Логику речи, построенной по схеме изложения рациональных доводов, можно выразить так: если хорошие доводы и доказательства, представленные оратором, говорят в пользу предложения, предложение должно быть принято.

Метод решения проблемы

Метод решения проблемы дает схему, в рамках которой вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех ос

300

Часть 4 • Публичное выступление

I. Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).

II. Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).

III. Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации

Последний метод, который мы обсудим, метод мотивации, сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей.

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

I. Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).

II. Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).

III. Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).

Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное

новных положений: 1) есть проблема, которая требует действий; 2) данное предложение поможет разрешить проблему; 3) данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты. Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать тогда, когда предмет относительно малознаком аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения. Речь в поддержку предложения о введении школьного налога может быть организована по методу решения проблемы следующим образом:

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

I. Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).

II. Предполагаемый доход от введения налога будет достаточен, чтобы решить эти проблемы (решение).

III. На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования. (позитивные результаты).

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика организации, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств

Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Хотя эта схема работает при любом отношении аудитории, наиболее действенной она оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Например, если люди решили идти обедать в ресторан, у них есть выбор из множества вариантов, поэтому речь, агитирующая за маленький французский ресторанчик, будет подчеркивать его достоинства по сравнению с другими аналогичными заведениями. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Глава 18 • Убедительное выступление

представление смысла предложения лично для каждого).

Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же самая: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Наблюдай и размышляй Рабочая тетрадь

Выбор способа организации речи

Выберете схему организации для вашей убеждающей речи. В рабочей тетради под пунктом 18.4 напишите, почему вы планируете использовать именно такую организацию. Ответьте, почему вы считаете, что эта схема подходит лучше всего, если реакция аудитории на вашу цель будет такой, как вы предполагаете.

Мотивация — силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.

Стимул — цель, которая дает мотивацию.