Мотивация

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка.

Стимулы

Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мотивацию» (Petri, 1996).

Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что этот стимул пробуждает эмоциональную реакцию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатлениям, которые эмоционально важны для них. Сбор перерабатываемых отходов будет осмысленной целью для тех, кто хочет принять участие в очищении

_301_

окружающей среды, но не для тех, кого мало беспокоит состояние окружающей среды или возможность заработать небольшие деньги. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, социальные взаимодействия часто можно интерпретировать в терминах вознаграждений, получаемых каждым, и издержек, налагаемых на каждого участника взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения — это такие стимулы, как экономическая выгода, хорошее самочувствие, престиж или любой другой положительный результат, а издержки — это количество потраченного времени, энергии, денег или любые негативные последствия взаимодействия.

Давайте рассмотрим эту мысль в применении к речи. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе, предназначенной помочь неграмотным взрослым людям научиться читать. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время такому важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Многие теоретики, исповедующие гуманистический подход к психологии, доказывают, что стимулы являются наиболее действенными, когда они служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Мас-лоу (Маз1о\у, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Маслоу разработал иерархию потребностей, особенно полезную в качестве структурной схемы для их анализа. Маслоу разделил основные потребности людей на семь категорий, выстроив их в иерархическую пирамиду, в основании которой лежат наиболее фундаментальные потребности. Эти семь категорий показаны на рис. 18.3: физиологические потребности, включающие еду, питье, поддержание приемлемой для жизни температуры; потребности безопасности, включающие долгосрочное выживание и стабильность; потребности принадлежности и любви, включающие потребность объединять себя с друзьями, любимыми людьми и членами семьи; потребнос

302

Часть 4 • Публичное выступление

ти уважения, включающие стремление приобретать материальные блага, завоевывать признание, власть или влияние; когнитивные потребности, включающие потребность в знании и понимании; эстетические потребности, включающие потребность в порядке и красоте; потребности самоактуализации, включающие потребность развивать собственную личность до полной реализации ее потенциала. Располагая эти потребности в виде иерархической структуры, Маслоу утверждает, что один набор потребностей должен быть удовлетворен, прежде чем возникнет следующая группа потребностей. Таким образом, согласно теории, человек не будет мотивирован стремиться к удовлетворению потребности из группы уважения или к завоеванию признания, пока не будут удовлетворены его основные физиологические потребности, потребности безопасности и потребности принадлежности и любви.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, он описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи.

Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).

Эмоции — возбуждаемые действиями или словами субъективные переживания, которые сопровождаются физиологическим возбуждением и доступными для наблюдения проявлениями.

Возбуждение эмоций средствами языка

Даже имея хорошие стимулы, нацеленные на основные потребности, для того чтобы мотивировать аудиторию действовать, вы должны обратиться к ее эмоциям. Эмоции (гнев, страх, удивление, радость) — это возбуждаемые действиями или словами субъективные сознательные переживания, которые сопровождаются физиологическим возбуждением и доступными для наблюдения проявлениями (Weiten, 1998). Эффективная композиция убеждающей речи включает как рациональные, так и эмоциональные элементы, действующие взаимосвязано. Поэтому мы должны искать хорошие рациональные доводы и доказательства, которые, если правильно их подать, будут пробуждать соответствующие эмоции.

Работая над своей речью, определите, какие эмоции вы хотите вызвать у слушателей, какие виды информации необходимы для того, чтобы вызвать эти эмоции, и как лучше подать информацию, чтобы достичь максимального эффекта. Рассмотрим подробнее каждый из этих вопросов.

1. Какие эмоции должна испытывать ваша аудитория, когда вы будете излагать свои положения? Эмоции, которые вы захотите пробудить своими сло-

Потребности самоактуализации:

Реализация своего потенциала

Эстетические потребности:

Порядок и красота

Когнитивные потребности: ,

Знание и понимание

Потребности уважения: >-

Достижения и завоевание признания ~т~

Потребности принадлежности и любви:

Присоединение и принятие

?

Потребности более низкого уровня должны быть удовлетворены в первую очередь

Потребности безопасности и надежности:

Долгосрочное выживание и стабильность

Физиологические потребности:

Голод, жажда и т. д.

Рис. 18.3. Иерархия потребностей по Маслоу

Глава 18 • Убедительное выступление

303

нально значимых воззваний возникают в начале и в конце речи. Обратите внимание на то, как обращение к эмоциям усиливает приведенное далее вступление и заключение речи студентки, посвященной эвтана-зии1. Она начинает свою речь так:

Давайте представим на минутку такую ситуацию. Предположим, что на вашем столе справа от вас находится кнопка. В вашей власти нажать эту кнопку, чтобы быстро и безболезненно прекратить жизнь того, кого вы любите: вашего брата или отца. Этот любимый вами человек страдает раком в последней стадии и обречен доживать свои последние дни в больнице. Нажмете ли вы кнопку? Его состояние ухудшается. Он испытывает постоянные боли. Он привязан к аппарату для поддержания жизни. Сначала он просит, но когда боли становятся сильнее, он уже умоляет вас помочь. Нажмете вы эту кнопку теперь? Каждый день вы видите, как его телоразрушается, до тех пор пока он не достигает той стадии, что уже не может говорить, не может видеть, не может слышать, — он живет только за счет этого поддерживающего аппарата. Теперь вы нажали бы кнопку?

Перечислив доводы в пользу изменения закона об эвтаназии, она заключает свою речь таким образом:

Я снова спрашиваю вас, как долго вы могли бы ходить в больницу и видеть своего брата или отца в состоянии комы, зная о том, что он предпочел бы, чтобы ему дали умереть естественной смертью, вместо того чтобы поддерживать такую унизительную жизнь? Я переступала этот порог — я была в такой больничной палате, и позвольте мне признаться вам: это ад. Я думаю, пришло время пересмотреть наши законы об эвтаназии. А как вы думаете?

Независимо от того, каково ваше собственное мнение об эвтаназии, вы, вероятно, согласитесь с тем, что, слушая речь студентки и сопереживая ее чувствам, вы ощутили бы печаль.