Как завоевать доверие

Как мы уже видели, чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору, какой бы ни была эта речь.

вами, зависят от содержания речи. Например, если вы в своей речи призываете к более гуманному обращению с пожилыми людьми, вы, возможно, решите, что вам надо заставить своих слушателей ощутить печаль, гнев, горе, сострадание или даже, может быть, вину. Напротив, если ваша речь предназначена убедить слушателей прийти на постановку мюзикла, сделанную студентами вашего колледжа, вы, вероятно, захотите, чтобы ваши слушатели ощутили восторг, возбуждение и энтузиазм.

2. Какую доступную вам информацию вы могли бы использовать, для того чтобы стимулировать возникновение таких эмоций? В случае пожилых людей, если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали себя опечаленными тем, как обращаются с ними в домах престарелых, вы можете использовать данные, взятые из интервью с пожилыми людьми, говорящие о том, что неизбежность смерти — это единственное, что эти люди видят в своем будущем. Возможно, у вас имеются отчеты социальных работников, которые сообщают, что многие пожилые люди живут исключительно в прошлом и отказываются говорить и даже думать о будущем. Возможно также, у вас есть информация, показывающая, что многие дома престарелых делают очень мало для того, чтобы их клиенты могли видеть что-то впереди.

3. Как вы можете подать свою информацию, чтобы пробудить такие эмоции? Ваша способность мотивировать слушателей зависит от того, как хорошо вы сумеете подать свою информацию, однако помните, что, пытаясь выпустить на волю сильные эмоции, необходимо все время держать в голове этические соображения.

Для речи о пожилых людях вы можете придумать такое введение:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества. Большая часть их живет в домах престарелых, имеет маленький фиксированный доход и существует вне основного потока жизни общества.

Но, добавив всего лишь один вопрос и несколько фраз, которые создают более живую картину, вы сделаете это заявление намного более сильным в эмоциональном смысле:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества, для которого они работали всю свою жизнь. Что происходит с пожилыми людьми в Америке? Они становятся забытой частью общества. Часто их отправляют в «дома для стариков», чтобы они доживали там свою жизнь и «не были обузой» для своих сыновей и дочерей. Поскольку они вынуждены существовать на относительно маленький фиксированный доход, единственная доступная для них жизнь во многих отношениях представляет собой отчуждение от того самого общества, которое они помогали строить.

Скорее всего, вы обнаружите, что наиболее благоприятные возможности для использования эмоцио-

1 С разрешения Betsy Burke.

304

Часть 4 • Публичное выступление

Живые примеры или рассказы могут вызвать у слушателей эмоциональную реакцию и побудить ихдействовать.

1.

2. Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься как естественное, когда оно начинает выглядеть как искажение, многие рассматривают это как ложь. Предположим, например, вы обнаружили, что наличие смертной казни приводит к меньшему количеству убийств в некоторых штатах, но для многих других штатов статистика не позволяет сделать никаких заключений. Если в своей речи вы будете утверждать, что по показаниям статистики уровень убийств меньше в штатах, где существует смертная казнь, это будет искажением фактов. Поскольку часто трудно провести грань между небольшим преувеличением и сильным преувеличением или искажением, большинство людей считают преувеличение неэтичным.

3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие не относящиеся к делу личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.

4. Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных людей или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях других, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы. Более того, поскольку упоминание проступков других людей переводит разговор на грань того, что законом рассматривается как клевета, оратор должен помнить не только об этических, но и о законодательных ловушках, стоящих на пути человека, делающего порочащие других заявления без доказательств.