Социальное влияние: изменение поведения других людей

Сколько раз в день вы сталкиваетесь с чужими попытками повлиять на вас — заставить думать, чувствовать или действовать в угоду кому-то? Если ваша жизнь похожа на мою (Боба Бэрона), вы, скорее всего, ответите: «Кто же может сосчитать?!» Действительно, большинство из нас постоянно подвергается атаке социального влияния — попыткам других людей изменить наши установки, убеждения, восприятие или поведение.

Но мы не просто являемся пассивными объектами или реципиентами социального влияния, мы также пытаемся влиять на других. Рассмотрим мой собственный день. Часто он начинается с попыток разбудить жену и вытащить ее из постели; она действительно ненавидит рано вставать, поэтому я вынужден с самого утра начинать применять свои знания о социальном влиянии. Проходит несколько часов, и я ока-

Глава 8. Социальное влияние: изменение поведения других людей 311

зываюсь в различных ситуациях, в которых я обращаюсь к людям просьбами, пытаясь убедить их сделать что-то, что нужно мне: я про-Урргу официантов в ресторане положить майонез на мой сэндвич; я пытаюсь убедить работника химчистки вернуть пальто ко вторнику вместо четверга; я прошу одну из моих коллег подменить меня на лекциях в тот день, когда мне нужно будет уехать из города; я прошу свою дочь осторожно вести машину, когда она едет навестить своего друга... и так продолжается в течение всего дня. Короче говоря, я, как |и вы, участвую в социальном влиянии.

Таким образом, даже с точки зрения частоты проявления социаль-

рое влияние, несомненно, является важной частью социального взаи-

:одействия.

циальное влияние важно и потому, что оно играет ключевую роль

многих формах социального взаимодействия, включая лидерство |шава 11), агрессию (глава 9), предубеждение ( глава 6) и оказание помощи (глава 9). В действительности в каком-то смысле мы начали обсуждение социального влияния еще в главе 5, когда рассматривали природу убеждения. Так как социальное влияние является состав-

I_:_I 1 1 ? * I

Сгадарш ЛИНИЯ Никни ям сравнения

Рис. 8.1. Социальное влияние: факт повседневной жизни

1й день мы подвергаемся социальному влиянию в различных его формах - попыткам других людей изменить наши установки, убеждения, восприятие или поведение.

312 Глава 8. Социальное влияние: изменение поведения других людей

ной частью многих форм социального поведения, оно в течение долгого времени являлось предметом тщательного исследования социальных психологов. Эти исследования в значительной мере обогатили наши знания об этом процессе; в этой главе мы суммируем большую часть имеющихся данных. Мы начнем с рассмотрения конформизма — давления, заставляющего нас соглашаться с толпой, вести себя так же, как другие представители нашей группы или общества в целом. Затем мы обратимся к уступчивости — попыткам заставить других ответить «да» на прямую просьбу. Как мы скоро увидим, существует множество оригинальных стратегий, используемых для склонения к согласию — увеличения вероятности положительного ответа на просьбу. Наконец мы рассмотрим подчинение — форму социального влияния, когда человек просто приказывает одному или нескольким людям сделать то, что он хочет. Обычно люди, отдающие приказы, используют некоторые средства принуждения к подчинению — они имеют власть над теми, кому приказывают. Однако данные исследований показывают, что прямые приказы часто могут быть эффективными даже в тех ситуациях, когда люди, отдающие приказы, уже не могут их чем-либо подкрепить.