В нашей с вами трудовой деятельности бывают минуты, когда работа становится невыносимой и возникает ощущение, что вы уперлись в кирпичную стену. Что вы делаете, если перед вами такая стена? Стив Проснер работает агентом по страхованию жизни, и по вечерам с полшестого до полдесятого он занимается так называемыми холодными звонками — звонит по телефону совершенно незнакомым людям, хотя этот вид своей работы он просто ненавидит.
Абонентов он выбирает из списка супружеских пар в Чикаго, у которых недавно родились дети. Вот как происходит типичный вечер. Первый абонент бросает трубку через пятнадцать секунд. Вторая говорит, что у нее уже все, что надо, застраховано. Третий тоскует в одиночестве; сначала он дает Стиву выговориться, а потом заставляет его выслушать описание вчерашней игры клуба «Кабз». Через полчаса Стив узнает, что его разговорчивый собеседник живет на благотворительные подачки системы велфер и в страховке не заинтересован. Четвертый вешает трубку со словами: «Отвяжитесь от меня, урод». В этот момент Стив и упирается в стену. Он мрачно смотрит на телефон, затем на список, потом опять на телефон. Листает газету. Опять смотрит на телефон. Наливает себе стакан и врубает телевизор. К несчастью для Стива, его непосредственным конкурентом является Наоми Сарджент. Перед ней тот же список телефонов,, у нее те же задачи, только работает она на другую компанию. Однако, в отличие от Стива, она не Оптимистическая организация 375 чувствует себя обескураженной, если упирается в стену. Она способна сделать сразу же и пятый, и шестой, и десятый звонок. С двенадцатым собеседником она договаривается о встрече. Когда же Стив на третий вечер добирается до этого же клиента, тот вежливо объясняет Стиву, что о его страховке уже позаботились. Наоми сопутствует успех, Стив все время бок о бок с неудачей, и не удивительно, что Наоми относится к своей работе с оптимизмом и энтузиазмом, а Стив — с пессимизмом. Здравый смысл убеждает нас, что успех делает людей оптимистами. Однако в этой книге мы уже неоднократно убеждались, что стрела может лететь и в обратном направлении. Оптимисты добиваются успеха. И в школе, и на спортплощадке, и на работе. И мы теперь знаем почему. Оптимист настойчив. Он не пасует перед лицом рядовых и даже серьезных препятствий. Если он на работе упирается в стену, то продолжает работать, не ослабляя нажима, даже тогда, когда у его конкурента опускаются руки. Наоми действует именно по этому принципу. Она прекрасно знает, что в ее бизнесе в среднем лишь один из десяти звонков приводит к встрече с потенциальным клиентом, причем оформлением страховки кончается лишь одна из трех встреч. Вся ее психология нацелена на преодоление той самой стены во время «холодных звонков», и в этом ей помогает своя методика поддержания оптимизма, которой, кстати, не располагает Стив. Оптимизм имеет свойство помогать в работе, причем не только в такой, которая носит состязательный характер.
Он может помочь вам всякий раз, когда вы встречаетесь с затруднениями. Благодаря ему вы можете хорошо выполнить работу, с которой иначе могли бы не справиться вовсе или, в лучшем случае, выполнить без особого блеска. Возьмите, к примеру, работу писателя, которую состязательной не назовешь. Скажем, написание этой главы. 376 Мартяя Э. П. Зелигман В отличие от Наоми Сарджент, я не был рожден оптимистом. Мне приходилось учиться технике преодоления стен, а иногда и изобретать ее. Для меня самой трудной частью моего писательства является придумывание ярких примеров, которые облекали бы в плоть абстрактные принципы, о которых я пишу. С принципами все получается легко и просто, потому что я исследовал их четверть века. Но много лет у меня начинались адские страдания, как только я добирался до места, где требовалась иллюстрация примерами. Передо мной возникала та самая стена. Я начинал суетиться, хватался за что угодно, лишь бы не писать: звонил по телефону, анализировал сводки данных. Если стена оказывалась очень высокой, я все бросал и шел играть в бридж. И такое могло продолжаться часами и даже сутками. При этом не только работа не двигалась, но, по мере того как часы складывались в дни, меня охватывало чувство вины и депрессия. Теперь все переменилось. Я, конечно, продолжаю натыкаться на стену чаще, чем хотелось бы, но я овладел техникой, которая всегда мне помогает. В следующей главе вы изучите две методики, которые можно использовать в работе: одна основана на том, что вы слушаете свой собственный внутренний диалог, а другая на том, что вы оспариваете свои отрицательные аргументы. У каждого есть своя стена, своя точка, где опускаются руки. От того, как вы поведете себя в этот момент, зависит ваш дальнейший путь: к беспомощности или работоспособности, к неудачи или успеху. Неудача в преодолении стены совсем не обязательно коренится в вашей лени, хотя неспособность преодолевать препятствия зачастую ошибочно принимают за леность. Дело может быть и совсем не в недостатке таланта или воображения. Возможно, вы просто не владеете некоторыми очень важными навыками, которым не учат в школе. Оптимистическая организация Когда в своей работе вы натыкаетесь на стену? Попробуйте вспомнить, какая ситуация больше всего ставит вас в тупик. Это могут быть звонки клиентам. Написание диалога. Спор с покупателем относительно счета. Аннулирование сделки. Тщательное взвешивание статей дохода и расхода при планировании покупки. Выражение апатии в тусклых глазах студента. Необходимость проявлять терпение, когда коллега соображает медленнее, чем хотелось бы. Попытка побудить к действию неподдающегося подчиненного. Короче, выберите себе сами наиболее подходящий пример; большая часть этой главы посвящена тому, как вам преодолеть на работе вашу личную стену.