Неприятность: Собеседник положил трубку после того, как довольно долго меня слушал. Мнение: Ему следовало дослушать меня до конца, уж раз он позволил мне так далеко забраться. Наверно, я сделал что-то не так, раз все посыпалось на столь позднем этапе.
Последствия: Я рассердился и почувствовал, что разочарован в себе. Мне захотелось бросить на ринг полотенце и сдаться. Обсуждение: Может быть, он был чем-то занят и Оптимистическая организация очень хотел вернуться к этому занятию. Может быть, я не так уж плохо вел разговор, если продержал занятого человека так долго у телефона. Не могу же я полностью контролировать его действия. Все, что я могу, это постараться получше изложить свои аргументы и надеяться, что у человека на том конце провода есть желание и время слушать. Видимо, у него не было; тем хуже для него. Активизация: Я был готов приступить к следующему звонку. Я был удовлетворен своей речью и уверен, что по большому счету мои усилия окупятся. Неприятность: Человек был заинтересован, но не желал договариваться о встрече до тех пор, пока я не побеседую с его женой. Мнение: Пустая потеря времени. Мне, что же, прикажете урвать время от других возможных клиентов, чтобы возиться с этой четой? Почему он не может сам принять решение? Последствия: Я чувствовал нетерпение в сочетании со злостью. Обсуждение: Ну, что ж, по крайней мере, это не отказ. Это и не потеря времени, поскольку может привести к последующей встрече. Если я убедил его, то почему бы не убедить его жену? Так что я уже на полпути к успеху. Активизация: Я почувствовал уверенность в том, что еще немного, и я смогу заключить договор. Неприятность: Я сделал двадцатый звонок, причем оказалось, что мне удалось провести всего шесть переговоров. Мнение: Это полная потеря времени. У меня уже не оказалось энергии, чтобы успешно завершить дела. Я так дезорганизован. Последствия: Я чувствовал себя разочарованным, усталым, подавленным и разбитым.