<<
>>

Задание 7 Тестирование и отработка тренинговых упражнений


Цель занятия. Закрепление знаний студентов по основным проблемам ведения переговорного процесса, направленного на разрешение конфликта, развитие у них навыков самооценки психологической подготовленности к участию в переговорах и формирования такой подготовленности в ходе отработки тренинговых упражнений.

Самооценка подготовленности к ведению переговоров.
Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»
Инструкция. Вам предлагается 16 вопросов, на каждый из которых вы должны ответить «да» или «нет».
Если вы владеете секретами умелого ведения беседы, то это может весьма вам помочь в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью, или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз? Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно? Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу? Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)? Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев? Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам? Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает? Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы? Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге? Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с приятелями в карты и проигрываете? Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему? Неприятна ли вам частая смена видов деятельности? Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад? Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей? Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте? Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

Оценка результатов.
За каждый ответ, совпадающий с контрольным, начислите себе по 1 баллу. Оцените свои результаты.
Сумма баллов от 0 до 5 означает, что вы не готовы для ведения переговоров. Вам следует немного поработать над собой.

Контрольные ответы
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
нет нет нет нет нет нет нет да нет да да да да нет нет нет


Сумма баллов от 6 до 11 означает, что в целом вы подготовлены к ведению переговоров, но есть опасность, что в переговорном процессе в самый неподходящий момент могут проявиться властные черты вашего характера.
Вам следует продолжать работу над собой. Главное — научиться жестко держать себя в руках.
Сумма баллов от 12 до 16 означает, что вы обладаете высокой подготовленностью к ведению переговоров и можете вести их легко и непринужденно. Но вам следует иметь в виду, что партнеры по переговорам могут подумать, что за этой легкостью и непринужденностью скрывается нечестность и неискрен-
ность.
Тест 2. «Как вести деловые переговоры»
Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».
1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» — то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
а) нет;
б) да;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Оценка результатов
Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров — уступчивость, а цель переговоров — соглашение.
Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров — жесткость, давление. Цель переговоров — только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.
Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров — сотрудничество.
Цель — взаимовыгодные решения.
Тест 3. «Моя тактика ведения переговоров»
Инструкция. Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны выбрать вариант ответа «а» или «б».
1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.
3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения,
б. Я всегда стараюсь войти в положение другого.
4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми,
б. Разногласия всегда волнуют меня.
5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения,
б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.
6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.
б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.
б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б. Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.
9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.

Оценка результатов. Определите совпадение ваших выборов с приведенной ниже таблицей.
Тактика ведения переговоров
Варианты ответов
Противоборство 1а; 2б; За; 4а; 5б; 6б; 7б; 8а; 9а; 10а
Сотрудничество 16; 2а; 36; 46; 5а; 6а; 7а; 8б; 9б; 10б

Если в вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на
сотрудничество в переговорах?»
Тренинговые упражнения
Упражнение 1. «Конструктивное поведение в переговорах» (разработано на основе рекомендаций X. Корнелиус и Ш. Фэйр)
Проанализируйте свои действия по 16 позициям в переговорных процессах с вашим участием и оцените их исходя из пятибалльной шкалы по следующей матрице.
№ п/п Позиция Оценка
1 Стараюсь употреблять фразы, способствующие возникновению симпатии 1 2 3 4 5
2 Стараюсь быть терпеливым 1 2 3 4 5
3 Использую свою настойчивость в разумных пределах 1 2 3 4 5
4 Избегаю доводов в ущерб другой стороне 1 2 3 4 5
5 Всегда задумываюсь над тем, чтобы правильно задавать вопросы в целях лучшего понимания мотивов партнера 1 2 3 4 5
6 Стараюсь не раздражать партнера 1 2 3 4 5
7 Выслушивая противоположную точку зрения, я не обязательно соглашаюсь с ней, но я ее признаю 1 2 3 4 5
8 Всегда стремлюсь к развитию идей, в которых наметилась тенденция к соглашению 1 2 3 4 5
9 Всегда отклоняю нереалистичные ожидания 1 2 3 4 5
10 Стараюсь быть «гибким», отклоняюсь от «маршрута», но не от цели 1 2 3 4 5
11 Избегаю критики и грубости по отношению к партнеру 1 2 3 4 5
12 Всегда записываю высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования 1 2 3 4 5
13 Я никогда не отвечаю на враждебные и критические замечания партнеров 1 2 3 4 5
14 Я всегда говорю спокойно уверенно 1 2 3 4 5
15 Адекватно использую юмор 1 2 3 4 5
16 При необходимости всегда прошу обосновать (доказать) справедливость выдвигаемых решений 1 2 3 4 5


Оценка результатов. Отклонение вправо от показателя «3» по среднему арифметическому по всем позициям свидетельствует о том, что вы обладаете достаточными навыками конструктивного поведения в переговорном процессе. Но по отдельным позициям вам следует поработать над собой.
Отклонение влево от указанного показателя свидетельствует о том, что вы не обладаете достаточными навыками конструктивного поведения в переговорном процессе. В этом случае вам необходимо проанализировать причины недостаточно развитых навыков конструктивного поведения в перегово-
рах и серьезно заняться работой над собой.
Упражнение 2. «Возражения и ответы на них»
Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер заявляет вам следующее: «Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов».
Как вы ответите на эти возражения?
Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые могут помочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.

1. Способ оттягивания
Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.
«Как только мы определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что...»
(Теперь задайте открытый вопрос.)
Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера. Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает у партнера подозрение, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.
«Цена зависит от произведенной работы. Какие...»
(Задайте открытый вопрос.)
Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом называйте цену.
«Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже».
«Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения». Помните! Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная вами цена будет казаться ему «слишком высокой».
2. Способ бутерброда
Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою масла, цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.
«Продукт стоит — ..., за эту цену вы получаете следующие преимущества...» «Себестоимость системы..., используя ее, вы получаете...» Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор в желанное для вас русло, перемещая внимание партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.
3. Способ сэндвича
«Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера. «Продавайте» свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера:
Произведенная работа - цена – польза
Ценность - цена – польза
Преимущество - цена – польза
Основная польза - цена – дополнительная польза


4. Способ сравнения
Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента.
«Если вы проанализируете, что (сколько) вам... принесет...»
«Если вы подумаете, что вы благодаря этому... (рассказать о пользе)... можете...»
«На закупку 10 специальных инструментов по 10 000 марок каждый вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется не таким уж большим расходом. Не так ли?»
«Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе».
5. Способ деления
«Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления:
«500 марок в год — это ведь не более чем оплата за использование десяти телефонов в течение рабочего дня».
«В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии к любому из пяти ваших складов».
«В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно 400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который составляет пять лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов».
«При вашем обороте, составляющем ... тысяч метров, программное обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр».
6. Способ умножения
Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения:
«Если дополнительные поступления будут составлять..., то при годовом обороте в... вы получите излишек в размере...»
«Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение года в количестве 5 млн. штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. марок».
«Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете экономить 2 кВт/ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в первый год вы сэкономите 2640 кВт/ч.»
7. Обращение эмоционального характера
Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить:
«Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему»; «Проявление особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится немного дороже»; «Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее».
Покажите партнеру, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.
8. Способ подведения итогов
В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.
После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ.
Преимущества Недостатки
Наличие устройства сопряжения Устаревшая операционная среда
Удобный выбор функций при помощи «меню» Отсутствие реляционной базы данных
Модульная конструкция Высокая стоимость: 190000 марок
Внесение временных изменений в банк данных
Немедленное реагирование на возможные нарушения технологического процесса
Сравнение плановых показателей с результатами производственной ситуации на данный момент
Возможность согласованной работы нескольких пультов управления
Учет явки сотрудников на работу и соответствующий этим данным расчет заработной платы
Учет различных моделей использования рабочего времени


9. Аргументы, указывающие на недостатки
В помещенной ниже таблице в левой колонке перечислите характеристики продукта, имеющие значение для партнера, от которых ему придется отказаться в случае снижения цены. Например, партнера устраивает цена на 20 000 марок ниже названной вами. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества, например:
— меньше надежность,
— больше затрат времени на доступ,
— меньше критериев выбора,
— неудобное обслуживание,
— защита данных требует больших затрат времени и т. д.
При этом недостатки впишите в правой колонке.
В этот момент особенно внимательно следите за тем, как, скорее всего, от удивления «вытянется» лицо вашего собеседника, когда вы будете вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда спросите его прямо: «Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20000 марок?» Или: «Разве для вас эти преимущества не важнее 20000 марок?» Или: «Неужели действительно стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии 20000 марок?»
Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на недостатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.
Преимущества продукта, от которых придется отказаться в случае снижения цены Недостатки продукта, которые проявляются в случае исключения преимущественных характеристик
Модульная конструкция; Меньше надежность;
Графический пульт управления
………………………..
Больше затрат времени на доступ; и т.д.
……………………….. ……………………………
……………………….. ……………………………
……………………….. ……………………………
Стоимость с преимуществами: 190000 марок Стоимость без преимуществ: 170000 марок


Разница в стоимости 20000 марок
10. Согласительный способ
Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бесплатные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные пособия, учебные дискеты, использование «горячей линии» и пр.
Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной дневной плате! Учтите, что если вы хоть раз уступите и снизите почасовую или дневную ставку, то впоследствии вам удастся ее увеличить только с огромным трудом, с конфликтами и неся определенные жертвы.
11. Уступка за уступку
Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что раздаривать свое жалованье направо и налево.
12. Способ продажи отличий
Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например: интенсивность установочных и монтажных работ; богатый опыт; отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров; высококачественные консультации; систематическое обслуживание; близость к клиенту с точки зрения местонахождения; отраслевые ноу-хау и т. д.
Таким образом, переговоры о цене — это интересная интеллектуальная игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновывая, приводя убедительные аргументы в защиту ее адекватности.
Все знают, что «за хорошее качество нужно платить больше» и «дешево да гнило, дорого да мило».

<< | >>
Источник: Якушева С.Д.. Учебное пособие дисциплины «Основы педагогического мастерства» для преподавателей и студентов вузов и колледжей.. 2004 {original}

Еще по теме Задание 7 Тестирование и отработка тренинговых упражнений:

  1. Задание 6 Тренинговые упражнения
  2. Упражнения по отработке дикции
  3. Задание 8 «Самооценка личности методом тестирования»
  4. на психологический климат в классе              175 Задание 2. Анализ речевого взаимодействия учителя и учащихся по системе Н. А. Фландерса              175 Задание 3. Трансактный анализ общения              178 Задание 4. Упражнения для развития навыков педагогического общения              180 Задание 5. Диагностика стиля общения педагога. Карта коммуникативной деятельности А. А. Леонтьева              184 Задание 6. Определение модели общения педагога с учащимися              185 Задание 7. Эф
  5. ЗАДАНИЕ НА ДОМ. КОМПЛЕКС УПРАЖНЕНИЙ 15-Й НЕДЕЛИ
  6. Варенова, Т.В., Г.И. Якубель. Педагогика детства : сб. заданий и упражнений, 2010
  7. Упражнения и задания
  8. Упражнения и задания
  9. Задание 5. Упражнение «Моя профессиональная роль»
  10. Задание 4. Упражнения для развития навыков педагогического общения