<<
>>

Стратегия общения

В европейской мысли «гуманистического» направления, как уже было отмечено, принято четко различать и даже противопоставлять коммуникацию и стратегию: первое так или иначе утверждает общий интерес, второе предполагает действие в собственных интересах и нередко за счет ущемления интересов других.
Такая точка зрения с предельной резкостью выражена, например, Ю. Хабермасом, который противопоставляет стратегическое действие коммуникации следующим образом: «В то время как в стратегическом действии один деятель стремится воздействовать на поведение другого посредством угроз или обещаниями выгоды, для того чтобы продолжить их отношения в том виде, в каком это угодно первому деятелю, в коммуникативном действии один деятель стремится рационально заинтересовать другого, полагаясь на убедительность словесной формы своего предложения»115. Суждение Хабермаса при ближайшем рассмотрении, однако, не кажется убедительным. Что означает «разумный интерес» в общении людей, и где критерии, позволяющие отличить его от «стратегического» взаимодействия, которое тоже может быть совершенно добровольным с обеих сторон? Во всяком случае, реальные культуры такого критерия не знают: истинная сообщительность в них предстает именно как предел сообщения, рациональному пониманию недоступный, так что подлинное условие единения людей - это как раз нечто настолько же непонятое и непонятное, насколько интимно внятное каждому. В этом заключается, кстати сказать, смысл любой религии. Гораздо ближе к истине М. Фуко, полагающий, что в реальной общественной практике стратегия и коммуникация накладываются друг на друга и друг друга обуславливают. Ошибка Хабермаса состоит в том, что он считает всеобщим лишь один из возможных видов рациональности - тот, который основывается на попытке зафиксировать отношения причины и следствия, а также соотношение цели и средств. Хабермас хочет лишить человеческое общение его секрета, свести его к общепонятным и притом формализованным постулатам. Между тем реальное (и значит, плодотворное) общение недоступно формализации и возможно лишь там, где есть творческое сотрудничество личностей, умеющих изменяться в меняющемся мире. Подлинная коммуникация проистекает из неопределенности - в своем роде вполне определенной. И только тот, кто умеет со-образовываться с реальностью, способен что-то образовать. Стратегическая коммуникации коренится в ритуальной практике с ее идеей символической реальности и символическими формами общения. Ритуальное миропонимание предопределило и природу традиционной китайской словесности, основыванной на презумпции иносказательности всякого сообщения, порождающей столь милую сердцу каждого китайца утонченную игру намеков, аллюзий, скрытых цитат и проч. Итак, признаем, что коммуникация и стратегия не исключают друг друга, а соотносятся между собой как поверхность и глубина единого потока человеческого существования, соответствующего пространству «междучелове- ческого»116 бытия. Китайская традиция предъявляет модель рациональности, предполагающую не просто тождество, а именно согласие между поверхностно-формальным образом жизни и ее внутренней формой. Эта рациональность основана на принципе событийности, взаимопроникновения противоположностей, отношений темы и вариации. Она предполагает, что все в мире случается одновременно и все явления возвращаются к своему прототипу. Таков мир Хаоса, где каждая вещь «находит себя», обретает свою самодостаточность в пределе своего существования, в акте бытийственной метаморфозы и в этом смысле являет собой монументальный декорум, нечто внеполо- женное себе и вместе с тем составляющее саму существенность бытия. В китайской картине мира стратегический фактор оказывается неотъемлемым свойством реальности. Аналогичным образом, в китайской политике стратегия есть необходимое основание всякого действия, ибо в рамках китайского миропонимания событие не может не иметь своего тайного, символического измерения, в известном смысле противоположного его объектив ной значимости. Но это обстоятельство отнюдь не мешает стратегическому действию быть выражением душевной искренности. Правда, стратегия в китайской традиции не сводится к проектной деятельности и вообще не носит субъективного характера. В своем пределе она, подобно действию Великого Пути, предстает как самоустранение, само-рассеивание в необозримом Поле не-сущего, которое есть Пустота, все в себе несущая. Стратегия по-китайски находит свое завершение как раз в отсутствии стратегического планирования. Стратегия устраняется или, лучше сказать, превозмогает свою проективность в точке «чудесного совпадения» абсолютно внутреннего и абсолютно внешнего - «истока» и «исхода», «семени» и «плода», «сокровенной бездны» и «переливчатых отблесков» вещей. В китайской классической древности историческим фоном для продумывания такой концепции политической стратегии стали отношения между правителем и его советниками из числа свободных ученых. Эти отношения явно асимметричны: правитель всевластен и воплощает собой бесконечно действенный покой, советник знает секрет власти, не обладая ею, и посвящает себя деятельному служению своему господину. Однако в той мере, в какой правитель является конкретным лицом, действующим в конкретных обстоятельствах - а в жизни правитель только таким и бывает, - он тоже может быть объектом стратегического воздействия. Заметим, что в условиях отсутствия представительных и публичных институтов реальный шанс на претворение своих честолюбивых замыслов могло дать им только личное расположение государя. Эта проблема приобретала тем большую остроту и деликатность, что инициативу приходилось проявлять именно кандидату в министры, причем последний был совершенно бесправен и мог рассчитывать только на силу своего красноречия. Другими словами, будущему советнику приходилось действовать под знаком презумпции стратегической природы всех его действий: любые его слова и поступки неизбежно воспринимались как уловки, призванные завоевать благосклонность властителя. Естественной реакцией на такое положение дел стало стремление ученых людей предложить некий утонченный вариант стратегии, предполагавший отказ от всякого формального стратегического плана и ставивший акцент на искренности безмолвного общения. Поздние плоды подобной позиции мы можем легко опознать, если сравним, например, европейский сентиментальный роман XVIII века с появившимся в то же время наиболее совершенным китайским романом «Сон в Красном тереме», где любовная интрига тоже занимает видное место. Герои европейских ро манов пишут друг другу пространные письма, в которых подробно разъясняют природу и мотивы своего любовного чувства. Они могут поступать таким образом потому, что их культура предоставляет им возможность соотносить свои переживания и поступки с умозрительными понятиями и ценностями, с отвлеченным жизненным идеалом. Влюбленные в китайском романе могут лишь говорить друг другу, что чувствуют то же, что и их визави, ибо не имеют в своем распоряжении теории действительности (событие не имеет своей «идеи») и поэтому обречены говорить иносказательно. Интересно, что первый опыт систематического продумывания стратегии поведения царского советника мы встречаем в сочинениях Чжуан-цзы - философа, менее всего интересовавшегося государственной службой. В 4-ой главе книги «Чжуан-цзы» помещен вымышленный диалог Конфуция с его любимым учеником Янь Хоем о том, как следует служить государю. Янь Хой собрался ко двору правителя царства Вэй, человека распутного и жестокого, для того, чтобы «навести порядок в том несчастном царстве». Конфуций предупреждает своего ученика, что его попытка взять на себя роль учителя добродетели обречена на провал: нравоучительные советы только озлобят тирана. Тогда Янь Хой предлагает более осторожную тактику: «быть прямым внутри и податливым снаружи». Конфуций полагает, что и этот план неосуществим: в нем все еще слишком многое идет от ума, да к тому же государь вряд ли станет ценить советника, который только потакает ему. Совет самого Конфуция требует от ученика какого-то мистического преображения всего способа существования: «Сделай единой свою волю: не слушай ушами, а слушай сердцем, не слушай сердцем, а слушай духовными токами. В слушании остановись на том, что слышишь, в сознании остановись на том, о чем думается. Пусть жизненный дух в тебе пребудет пустым и непроизвольно откликается внешним вещам. Только Путь сходится в пустоте... Войди в его ограду и гуляй в ней свободно, но не забивай себе голову мыслями о славе. Когда тебя слушают, пой свою песню, когда тебя не слушают, умолкни. Не объявляй о своих убеждениях, не имей никаких девизов. Умей жить неизбежным и в этом обрети для себя все в себя вмещающий дом. Ты знаешь, что можно летать с помощью крыльев. Ты еще не знаешь, что можно летать, даже не имея крыльев. Ты знаешь, что можно знанием добывать знание, но еще не знаешь, что можно благодаря незнанию стяжать знание. Вглядись же в тот сокровенный чертог: из пустой залы исходит ослепительный свет. Счастье приносит прекращение прекращения. Пока же ты не придешь к этому концу, ты будешь мчаться галопом, даже восседая неподвижно. Если твои уши и глаза будут внимать внутреннему и ты отрешишься от умствования, то к тебе стекутся даже божества и духи, что уж говорить о людях!» В процитированном пассаже содержатся многие ключевые понятия духовной практики в китайской традиции. Они заслуживают отдельного разбора. Пока же отметим только, что истинной стратегией «жизни в мире людей» (таково название 4-ой главы «Чжуан-цзы») предстает здесь отказ от умствования и возвращение к безыскусной «подлинности» существования. Влиять на других, хочет сказать Чжуан-цзы, способен лишь тот, кто умеет воистину жить сам. Путь к этой «подлинности жизни» осуществляется в два этапа, посредством «прекращения прекращения», что означает, надо полагать, сначала отказ от своей субъективности, а затем отказ от самой воли к отказу от своего «я». Результат этой двойной метанойи, или «перевертывания сознания», - открытие осиянной безбрежности свободного духа. В этом состоянии реальной полноты бытийствования исчезает различие между субъектом и объектом, внутренним и внешним, и поэтому становится возможной безусловная сообщительность помимо всякого сообщения. По мысли Чжуан-цзы, постигший эту истину способен жить одной жизнью со всем сущим и направлять движение всего мира, не оказывая на вещи внешнего воздействия. * Проблемы стратегической коммуникации или, если угодно, коммуникативной стратегии, так волновавшие древнекитайских учителей политической мудрости, хорошо представлены в трактате главного теоретика школы «законников» Хань Фэй-цзы. Правитель и его советник, профессиональный администратор, признает Хань Фэй-цзы, нужны друг другу, но это не мешает им вести скрытое противоборство, ведь их личные интересы противоположны. Обе стороны действуют исключительно «по расчету»: ни один чиновник не станет действовать во вред себе, даже если на карту поставлена судьба его государства. Более того, движимые своими корыстными интересами царедворцы днем и ночью «пристально следят за поведением государя», стремясь угадать его симпатии, желания и намерения, чтобы с выгодой для себя воспользоваться этим знанием. Двор государя - арена постоянной и беспощадной борьбы за выживание; и в этой борьбе все средства хороши. Правитель первый должен показывать пример здоровой безжалостности, отправляя на плаху любого сановника, который забрал в свои руки слишком много власти. Положение царедворцев осложняется еще и тем, что им принадлежит инициатива в выдвижении планов и высказывании оценок по разным вопросам политики, в то время как правителю положено пребывать в «покое и безмолвии», и он, следовательно, имеет преимущество ответного хода. В таких обстоятельствах любое суждение советника может быть истолковано как уловка, провокация или даже прямой обман, одним словом - как прикрытие некоего тайного и непременно корыстного умысла. В своем трактате Хань Фэй-цзы подробно разъясняет стратегию царского советника в придворной политике. Главной целью советника должно быть завоевание доверия правителя, ибо только в этом случае есть возможность влиять на управление государством. Однако достичь этой цели чрезвычайно трудно, ибо каждое слово и поступок советника могут быть истолкованы превратно и дать результат, противоположный ожидаемому. Почти с маниакальной изощренностью Хань Фэй-цзы перечисляет многочисленные ловушки для легкомысленных и скорых на язык политиков: если похвалить чьи-то достоинства, правитель может увидеть в этом намек на собственные недостатки, а если, наоборот, кого-то поругать, правитель сочтет такого советника склочником и интриганом; угождать государю, намекая на его низменные желания, - оскорбительно для него, призывать к благочестию и великим свершениям - оскорбительно тем более и т.д. Впрочем, во всех этих антиномиях дворцовых обсуждений есть одно неизменное условие: нужно уметь угождать действительным (по правилам китайской этики - непременно тайным) желаниям и при этом ни в коем случае не раскрывать их. Человек, хотя бы случайно выдавший тайну своего повелителя, должен благодарить судьбу, если уцелеет. Но от власти он будет наверняка отлучен. Хань Фэй-цзы сам пал жертвой придворных интриг и погиб в тюрьме. Но в его время уже имелся специальный трактат о правилах и методах общения, которые позволяют обрести власть над людьми. Он носит имя загадочного мудреца Гуй Гу-цзы, который жил в первой половине III веке до н.э. и считался наставником некоторых знатоков дипломатии и стратегии117. Нетрудно догадаться, что древнекитайская придворная дипломатия воспроизводит общие положения китайской стратегии, которая в свою очередь восходит к принципам символической практики Великого Пути. Ее главное правило - неприятие или, лучше сказать, преодоление непосредственного противостояния между противниками, преображение всей ситуации. «Недеяние» и «удержание цельности» - вот незыблемая основа коммуникативной стратегии в Китае. Этот идеал достижим лишь для того, кто способен преодолеть ограниченность собственного понимания, но не за счет полагания некоего умопостигаемого единства, а способностью вверить себя неизбывной текучести, непосредственной конкретности опыта. С этой точки зрения обход или, еще точнее, пребывание в символическом круговороте Великого Пути, где мы в одно ускользающее мгновение совершаем путь от себя к себе и приходим к себе, уходя от себя, есть признак динамизма, жизненности и вместе с тем умения упреждать и даже в известном смысле предвосхищать события. Но предвосхищать, подтверждая непреходящее. Такой обход означает в конечном счете не уклонение в сторону, а, напротив, возвращение к полноте присутствия сущего - к состоянию, когда всякое событие, по видимости случайное, предстает неизбежным и необходимым. Практический результат подобной стратегии, как нам уже известно, заключается в утверждении равной реальности и, следовательно, равноценности, взаимозаменяемости противоположных образов действительности - присутствия и отсутствия, покоя и движения, появления и исчезновения и т.д. Это означает, что каждое действие того, кто владеет стратегической инициативой, носит характер провокации, которая может, в зависимости от развития событий, стать или реальным, или ложным маневром. Собственно, китайский секрет успеха и есть владение именно стратегической инициативой, которая со стороны кажется как раз отсутствием инициативы, уклонением от противоборства, бесконечным ожиданием благоприятного момента, а в действительности равнозначна необыкновенной бдительности и приуготовлению к решающему удару. Есть тут (для непосвященных) и своя тайна, ибо успех такой стратегии предрешается на уровне наших микровосприятий действительности. Соответственно, речь в данном случае не является средством выражения своих мыслей или убеждения партнера силою логических доказательств или красноречия. Здесь слово, как и всякий явленный образ, неизменно имеет значение провокации: оно призвано побудить партнера обнажить свои чувства и намерения. Стратегическая речь должна быть как можно менее значимой и как можно более блеклой, стертой, уклончивой, именно - «безвкусной» (по завету Лао-цзы: «когда дао выходит изо рта, оно безвкусно»). Оно не должно никого задевать, создавать какую бы то ни было неловкость в отношениях, но оно должно иметь «далеко идущие последствия». Не слово само по себе, а словом очерчиваемое и внушающее безотчетную симпатию безмолвие - вот главное оружие мудрого сановника-стратега, который изъясняется недомолвками и иносказаниями, литературными цитатами и аллюзиями. Цель стратегического поведения, согласно «Гуй Гу-цзы», состоит в том, чтобы подчинить партнера или даже собственного господина своей воле незаметно для него и, более того, - поддерживая в нем уверенность в том, что он действует самостоятельно. Всякое насильственное воздействие исключается, допустимо только «следовать» влечениям и помыслам своего визави, при том что сами эти влечения и помыслы скрытно провоцируются и даже управляются мастером стратегического общения. Этот последний обладает как бы духовным видением, необыкновенной чуткостью духа, позволяющим ему прозревать мельчайшие «семена» всех явлений и потому упреждать события, все предусматривать. С усердием и терпением паука он плетет сеть своих стратегем, терпеливо дожидаясь, пока намеченная жертва сама не угодит в расставленные для нее силки. Он достоин называться мудрецом потому, что обладает «сокровенно-утонченным», «опережающим» знанием. Невыразимость этого знания, его недоступность формализации как раз и делает его в высшей степени практичным и притом эффективным. Парадоксальный и тем не менее вполне здравомысленный тезис: мы можем пользоваться телевизором, не зная, как он устроен, и если нам скажут, что в коробке, которую нам дали, лежит жук, будем вести себя так, словно жук и в самом деле находится там. В сущности, именно так воздействует на нас символический язык культуры: мы принимаем его на веру и строим отношения с другими людьми, исходя из того, что все идеалы, ценности и просто памятные события, возвещаемые им, так же реальны, как стол, за которым сейчас сидим. Но посмотрим, как развивается стратегия общения в «Гуй Гу-цзы». Весь трактат разделяется на три части («свитка»), которые соответствуют основным этапам - или аспектам - этого процесса. В четырех главах первого «свитка» излагаются общие принципы стратегического поведения, восемь глав второго «свитка» посвящены способам их применения, а семь последних глав касаются конкретных приемов стратегического искусства. Первая глава трактата посвящена приемам «открытия» и «закрытия» партнера по деловому общению. Их смысл таков: для того чтобы со всей достоверностью уяснить для себя помыслы и характер других людей, мастер стратегии общения стремится либо «раскрыть» партнера, побуждая его высказать свои заветные чувства и помыслы, либо заставить его «закрыться», то есть, умышленно противодействуя объявленным желаниям партнера, выяснить, насколько искренни и правдивы эти заявления. «Раскрытие» и «закрытие» в равной мере относятся и к поведению самого стратега: с их помощью он завоевывает расположение окружающих, не позволяя им установить над ним контроль. Разумеется, идеальным является такое состояние, когда эти два подхода находятся в равновесии. Но не столько хитрость, сколько именно соответствие ситуации приносит успех: «В разговоре о низких предметах следует вникать в подробности. В разговоре о возвышенных предметах следует обращать внимание на великое. Тогда, если нужно, не останется ничего скрытого, и, если нужно, не будет ничего явленного, и любая цель станет доступной. Можно будет убедить в своей правоте и одного человека, и свою семью, и все царство, и целый мир». Вторая глава продолжает эту тему, ставя акцент на приоритете молчания и сокрытости перед самовыражением: «речь другого человека - это деятельность. Мое молчание - это покой. Следуй чужим речам и вслушивайся в чужие слова. Коли речи кажутся неразумными, доискивайся до причины, и смысл сказанного непременно раскроется... Это подобно тому, как расставляют силки, желая поймать зверя: чем шире расставишь, тем обильнее будет добыча. Путь согласуется с этой истиной: стоит лишь правильно рассчитать ход событий, и добыча сама попадется в расставленные сети. Вот так же нужно ловить человека, постоянно охотясь на него силками». И далее следуют советы, хорошо иллюстрирующие природу китайской стратегии как «действия от противного» или такого действия, где цель как бы противостоит средству: «Тот, кто желает выслушать другого, должен хранить молчание. Тот, кто хочет показать себя, должен прежде скрыться. Тот, кто хочет возвыситься, должен сначала побыть внизу. Тот, кто хочет приобрести, должен сначала отдать. Тот, кто желает узнать зата енные чувства другого, сначала должен выставить образы и сопоставления, а потом поощрить его высказывать свои суждения». В третьей главе главное внимание уделено одному интересному обстоятельству в человеческом общении: родство душ и взаимная симпатия может обнаружиться между людьми, не имеющими возможности тесно общаться друг с другом. Более того, само чувство общности в отношениях с другими переживается нами на фоне сознания дистанции, нас разделяющей. Это дает возможность воздействовать на человека и даже управлять им как бы на расстоянии, без долгих объяснений, клятв в верности и т.п. Чтобы добиться расположения властного лица, нужно знать, чем можно тронуть, «зацепить» его сердце. «Благосклонного внимания государя добиваются так, как подбирают ключ к замку». И здесь нужно уметь быстро менять свои планы и формы убеждения. В любом случае «мудрый не задумывает действий, которые не соответствуют обстоятельствам и неугодны государю». В четвертой главе даются советы касательно обостренного чувствования ситуации, сопутствующего духовной бдительности. Мастер общения должен уметь замечать малейшие «трещины», то есть слабые места в образе мыслей партнера, и умело пользоваться ими для того, чтобы добиться с этим партнером доверительных отношений, так сказать, «влезть в его душу». Аналогичным образом, он должен видеть едва наметившиеся «трещины» в собственной позиции и немедленно устранять их. Речь идет, конечно, об известной нам способности прозревать «семена» явлений и, говоря словами Лао-цзы, «разрешать все затруднения до того, как они проявятся». Отличный совет для любого менеджера! Для этого требуется уметь оценить «потенциал обстановки» и последовательно овладевать им. Его главное оружие - все та же способность предвидения, превосходящего простую предусмотрительность: «Мудрый знает момент, когда назревает опасность, и заблаговременно старается обезопасить себя. Он судит о вещах сообразно переменам в мире, составляет проницательные расчеты и планы и примечает все вокруг себя - от осенней паутинки до горы Тайшань. Распространяя в мире свою мудрость, он предотвращает малейшие недобрые поползновения». Пятая глава озаглавлена «Воодушевляй и подчиняй», и речь в ней идет о наиболее эффективных способах привлечения к себе людей. Комментатор трактата Тао Хунцзин суммирует главное правило в следующих словах: «Сначала нужно громко похвалить человека, и тогда он сполна проявит свои чувства и намерения. А потом, в зависимости от его пристрастий, его следует обуздать и стреножить». Следуя этой стратегии, мудрый никогда не будет в убытке, ибо он «предлагает нечто пустое, а приобретает нечто действительное». Тема шестой главы - умение правильно определять, с кем и против кого дружить, ведь находиться в союзе со всеми невозможно. Более того, умение отдалиться от кого-то тоже может быть эффективным способом обретения господства. В любом случае «необходимо прежде всего все тщательно взвесить, принять твердое решение, а потом действовать в соответствии с принципом «воодушевляй и подчиняй». Но это искусство «начинается с познания собственного таланта и разумения, честного сопоставления своих достоинств и недостатков, успехов и неудач в отношениях с другими людьми». В следующей, седьмой главе даются подробные советы о том, как определять соотношение сил и сильные и слабые места царства или отдельного человека. Тут есть свои простые хитрости: «Проницательность заключается в том, чтобы в мгновения великой радости человека примечать его заветные желания, ибо в его желаниях раскрываются его чувства. Когда же с ним случится беда, надо примечать, чего он более всего боится. Ибо в его страхах тоже проявляются его сокровенные чувства... Заблаговременно приготовиться к тому, что должно случиться, - дело самое трудное. Вот почему говорят: «Искусство проницательности применить всего сложнее». Это значит, что нужно строить расчеты и планы в зависимости от обстоятельств. Для этого нужно постигать исток всякого дела, каковой есть импульс внутренней силы всего живого. Владеющие секретом проницательности облекают эту силу в красивые слова и составляют из них изящные сочинения, а потом на их основании судят». Восьмая глава посвящена искусству «угождения», которое объявляется основой проницательности. Автор советует: «Утонченно угождать человеку надобно, сообразуясь с его желаниями. Так можно все глубже и глубже проникать в его внутреннюю жизнь. Если ваши предположения совпадают с его тайными помыслами, эти помыслы обязательно проявятся в его поведении. Подлаживаться к человеку следует крайне осторожно - примерно так, как, осторожно разрывая землю, сажают в нее зернышко... Те из древних, кто владел искусством подлаживаться к людям, были подобны рыбакам, забрасывающим в воду свои удочки и терпеливо дожидающимся улова. Нужно только кинуть в воду наживку, и рыба приплывет сама...» Образ рыбной ловли дает автору возможность напомнить, что «угождение» есть проникновение в скрытые «семена» событий - усилие непрерывное и, по сути, нравственное. Это скрытое подвижничество проявляется вовне как неоспоримый авторитет и слава, которой без принуждения покорны люди: «Мудрый вынашивает свои планы втайне, оттого его и зовут «божественным». Свершаются же его планы на виду у всех, поэтому его зовут "сиятельным". Когда говорят: "Дело делается целый день", то имеют в виду накопление совершенства. Народ благодаря этому обретает покой, но сам не знает, чему обязан таким благом. За тем, кто накапливает в себе совершенство, народ идет без принуждения, сам не зная почему. Он только уподобляет такое правление "божественной осиянности"». Тема девятой главы - типы разговоров и речей. Вот ее главный вывод: «Если, ведя разговоры, не ошибаться в выборе нужного вида речи, в делах не будет неустройства. У того, кто никогда не изменяет этой мудрости, речи всегда будут иметь смысл. Тогда вы не зря будете обладать богатством и знатностью: слух ваш будет ясно улавливать подлинное, ум будет ясно видеть истину, а речь будет казаться окружающим драгоценной и чудесной». В десятой главе говорится о правилах составления и осуществления планов. Знаток общения должен уметь действовать «от противного», добиваясь результата, казалось бы, противоположного используемым средствам. Стратегический компонент в поведении - это всегда маневр, который представляет собой «действие наоборот», «действие от обратного» (фань). О том, что в «мудрых речах все говорится наоборот», сказано еще в «Дао-Дэ цзине». В «Гуй Гу-цзы» даются, в частности, такие советы: «Подлаживаясь к человеку, запугивай его, чтобы он не был уверен в себе. Указывая ему возвышенные цели, побуждай его к необдуманным действиям. Незаметно испытывай его личные качества. Угождая его тайным помыслам, завоевывай его доверие. Поставив его в затруднительное положение, стесняй его действия. Приведя в замешательство, обманывай его». Советы эти, как видим, предполагают обладание, помимо прочего, душевной прямотой и стойкостью. Заключительный пассаж главы гласит: «Путь мудрецов сокрыт и невидим. Чтобы следовать ему, потребны не только преданность, доверие, человечность и справедливость. Суть его - срединность и прямота, и не более того. Только с тем, кто постиг эту истину Пути, можно беседовать всерьез. Тот, кто способен претворить эту истину, сможет наставить на путь истинный всех людей в мире - и близких, и дальних». Две следующие главы посвящены соответственно искусству принятия решений и важности действий, соответствующих действительности, точнее - «импульсу» течения событий. Их главная идея заключается в воспитании все той же духовной чувствительности, которая дарует незаметное господство над миром. Автор заключает: «Первое дело - зрящее всюду око. Второе дело - витающее всюду ухо. Третье дело - сиятельная мудрость. Духовно просветленное знание способно видеть за тысячу ли и прозревать то, что сокрыто от взоров извне». Заключительная часть трактата, включающая в себя семь небольших эссе, посвящена главной предпосылке стратегического успеха - духовной просветленности мудрого. Ибо способность подчинять своей воле других дается только тому, кто знает себя, то есть умеет соотносить свои поступки и слова с обстановкой, не впадая в меланхолию и самоуничижение, ибо он знает, что в полной мере обладает «подлинностью» жизни и потому всегда и во всем достоин успеха. Мало знать свой характер, свои силу и слабости. Нужно уметь, подобно необыкновенному мяснику из рассказа Чжуан-цзы, «вскармливать в себе жизнь», ощущать саму «животворность жизни». Ибо нашим действительным успехом может быть только сама наша жизнь - без страхов, без домыслов, без соперничества. Здесь автор говорит языком даосов: мудрый должен быть духовно «пуст» и «брать жизнь от Неба», чтобы обрести «полноту жизненной силы» и тем самым достичь вершины духовного просветления. Он должен, храня чистый покой, взращивать в себе возвышенную волю, ибо только воля порождает разумность. Он должен оберегать целостность и сосредоточенность душевной жизни. Только так он обретет способность опознавать слабые места противника и эффективно использовать свою силу. Действует же он, сообразуясь с круговоротом Великого Пути, превращая отход в обход и делая его условием неотразимого удара. Наконец он добивается успеха и изменяет мир внутренним усилием: его власть - награда за его духовный подвиг. Итак, в трактате «Гуй Гу-цзы», как и в разговоре Конфуция с его учеником в книге «Чжуан-цзы», залогом успешной стратегии выступает та «сокровенная добродетель», которая взращивается - неприметно, но непрерывно - доскональным постижением самой безусловной и естественной реальности: метаморфоз самой жизни. Китайская традиция утверждает очень последовательную, целостную и фундированную концепцию стратегии, укорененной в самой жизни: успех дается только тому, кто достиг вершин нравственности, а добродетелью обладает лишь тот, кто обрел полноту жизненных сил, здоровое и радостное самочувствие жизни. Мы должны заключить, что все хитрости коммуникативной стратегии оправдываются и вообще становятся действенными только в том случае, если человек возвращается к первозданной, простейшей данности жизни и следует самому естественному, непроизвольному импульсу в общении с людьми. Можно даже сказать, что искусство общения, развиваемое Гуй Гу-цзы, сводится к обеспечению или, точнее, непрерывному возобновлению внутренней сообщительности посредством установления внешних барьеров в общении. Если здесь и есть какая-то нарочитая усложненность, то лишь целиком создаваемая человеческим разумом и человеческой культурой. Оттого эта человеческая сложность столь же по-человечески иронична. А главное, она воспитывает убеждение в том, что успех дается правильному человеку. Такая стратегия на самом деле восстанавливает в правах мораль и примиряет культуру с жизнью, а власть - с мудростью. Ничего удивительного, что она стала - и остается до сих пор - органической частью не просто китайского миропонимания, но жизненного идеала китайцев. Правда, «возвращение к подлинности», проповедуемое учителями китайской стратегии, предполагает отказ от внешней идентичности, некую абсолютную анонимность, безвестность, которая, пожалуй, невыносима для обыкновенного человека. Но на то мудрец в Китае и стратег - над всеми властвующий и для всех непостижимый. Экскурс. О ведении переговоров с китайцами В свете сказанного выше о природе китайской стратегии будет полезно и поучительно обратиться к практическим вопросам общения в китайской среде и, в частности, к такой волнующей многих деловых людей теме, как особенности ведения переговоров с представителями китайских компаний и учреждений. Неподготовленного человека ожидает на этом поприще немало неожиданностей, главным образом, неприятных. Более того, даже опытному и понимающему иностранному переговорщику добиться успеха в этом, без преувеличения говоря, почти ритуальном испытании отнюдь не просто. Прежде чем перейти непосредственно к переговорному процессу, отметим два важнейших фактора, которые определяют подход к нему китайцев и используемые ими методики общения. Первый - его можно условно назвать «внутренним» - имеет отношение к принципам организации китайского социума. Второй, «внешний», касается собственно стратегического действия. Говоря о первом факторе, нужно напомнить, что китайское общество отличается концентрацией власти в высших эшелонах управленческого аппарата и отсутствием механизмов делегирования полномочий низшим звеньям администрации. В результате даже управляющие среднего звена - например, начальники отделов - неспособны принимать какие-либо решения, выходящие за рамки их текущих дел. Свойственная же китайским корпорациям обстановка глухого соперничества и фракционной борьбы, порождаемая зависимостью нижестоящих служащих от их начальников, делает и подавно невозможным любое проявление инициативы со стороны отдельных служащих. Не помогают никакие уговоры и посулы, ни даже перспектива очевидной выгоды для компании: приверженность к консенсусу перевешивает в китайских служащих все прочие соображения, тем более что выгода отдельного лица в том или ином проекте далеко не так очевидна, а наказание за усердие не по чину почти неотвратимо. Как бы там ни было, принятие решения в китайской фирме - это всегда прерогатива хозяина. В условиях современного Китая с его системой жесткого партийно-правительственного контроля это означает, что решительно все вопросы, возникающие в ходе переговоров, должны пройти согласование и утверждение в руководящих органах местной, провинциальной, а в особо важных случаях даже центральной администрации, тем более что в Китае многие фирмы, занимающиеся внешней торговлей, фактически являются дочерними структурами этих начальственных органов. Кроме того, в китайской системе управления низовые звенья и не располагают полнотой информации, необходимой для принятия стратегических решений. Разумеется, необходимость для китайской стороны заручаться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым на переговорах, сильно затягивает заключение контрактов, что самих китайцев по ряду причин, о которых будет сказано чуть ниже, ничуть не смущает, а вот иностранцев заставляет изрядно поволноваться. Опросы, проводимые среди иностранных бизнесменов, имеющих большой опыт жизни в Китае, показывают, что больше всего в Китае их раздражают две вещи: привычка китайцев курить в присутственных местах и медлительность в решении вопросов, касающихся бизнеса, в том числе самых рутинных. Факторы из «внешнеполитического» ряда связаны с принципиально иным по сравнению с Западом подходом к переговорам и контрактным отношениям. Западные деловые люди, особенно американцы, относятся к заключению контракта лишь как к эпизоду в своей профессиональной деятельности и выгодной сделке, увеличивающей состояние фирмы, поднимающей ее репутацию и т.д. Подписание контракта не предполагает установления особо доверительных и тем более дружеских отношений с китайскими партнерами, зато требует четкого соблюдения установленных контрактом обязательств. Совсем иначе относятся к вступлению в партнерские отношения с иностранцами китайцы: для них речь идет о принятии каких-то незнакомых, чужих, именно «внешних» (как называют иностранцев в языках Дальнего Востока) лиц в категорию «своих», дружественных людей, непременно пользующихся вашим личным доверием. Поэтому на начальном этапе общения представители китайской стороны, как правило, потчуют своих предполагаемых иностранных партнеров высокопарными рассуждениями о взаимных интересах, о важности построения дружбы между народами, искренности и преданности в дружеских связях и т.п., каковые тирады воспринимаются их западными визави, естественно, с недоумением, недоверием и даже неприязнью, ибо в них видят только упражнения в пустопорожней риторике, представляющие собой, возможно, какую-то тактическую уловку. Однако все дело в том, что китайцы не имеют иного способа санкционировать ведение переговоров. Эта ориентация на обязательно дружеский и долгосрочный характер контрактных отношений обуславливает и принципиально иной подход китайских чиновников и предпринимателей к выполнению контракта: отдель ные его пункты не считаются догмой, обязательной для исполнения, ведь в отношениях между друзьями формальности не столь уж важны. Изменить в одностороннем порядке условия уже заключенного контракта - не такое уж редкое явление в Китае, скорее даже правило. Как пишет по этому поводу Л. Пай, «американская цель - это обязывающее соглашение, гарантируемое устойчивой правовой системой. Китайцы же видят стабильность не в силе закона, а в силе человеческих отношений. Контракт устанавливает то, что в основе своей является личными отношениями»118. Дружеские отношения по-китайски, кстати сказать, не предполагают ни равенства, ни даже личной искренности в общении. По крайней мере, из двух друзей кто-то должен быть старше. Принимаются в расчет положение в обществе, известность, размеры состояния, ученость и прочие факторы. Наконец, дружба в Китае - это всегда способ взаимного удостоверения «лица» и должна соответствовать этому требованию, каким бы лицемерным ни выглядело поведение друзей на китайский лад. Китайский идеал дружбы неизменно предполагает стремление втянуть «друга» в орбиту своего влияния, заставить его играть по своим правилам. Это особенно заметно в отношениях Китая со странами Запада и Россией: раз Китай имеет с ними отношения «дружбы» и «стратегического партнерства», то чуть ли не нравственным долгом этих стран является оказание технической и прочей необходимой ему помощи. Разве тот, кому повезло в жизни больше, не обязан помогать своему нуждающемуся другу? Впрочем, в предъявляемом китайской стороной своим иностранным партнерам требовании непременно иметь «дружеские» отношения есть и более глубокое измерение, которое, как правило, остается незамеченным западными наблюдателями. Я имею в виду символическое пространство «единого сердца», которое только и делает возможным овладение «силой обстоятельств» или, говоря отвлеченнее, обладание стратегическим преимуществом. Именно состояние «дружбы» дает одной из «дружественных сторон» право определять характер «текущего момента», сам тип наличной ситуации (то, что по- китайски именуется гэ цзюй), что позволяет артикулировать и оправдывать конкретные цели и действия. Ибо сердцевиной «типа ситуации» или «потенциала обстановки», ее внутренним стержнем является некая ось возрастания качества, акт «животворения жизни», в котором удостоверяется преемственность беспредельной цельности «мирового сердца» и всеобщей предельности существования или, говоря языком китайской традиции, преемственность Беспредельного (у цзи) и Великого Предела (тай цзи). Ясно, что для китайской стороны переговорный процесс изначально представляет собой средство достижения стратегического преимущества. Попытка использовать таким образом контрактные отношения, естественно, наталкивается на сознательное, а чаще бессознательное сопротивление противоположной стороны. Это обстоятельство, впрочем, ничуть не ослабляет упорство китайцев в достижении их неизменной, в своем роде даже неотменяемой цели. В конце концов, они отстаивают не столько свои коммерческие интересы, сколько общую «политическую платформу» и притом не просто в смысле сохранения существующего режима. Будем помнить, что китайская стратегия исходит из презумпции «следования другому», и в отсутствие вызовов извне китайская корпорация может находиться сколь угодно долго в режиме как бы внутренней самодостаточности, пассивного ожидания, которое на деле отнюдь не равнозначно косной помраченности. Просто здесь еще не существует стратегического взаимодействия, и, следовательно, еще не существует никакой качественной определенности существования. Возможность с легким сердцем уклониться от общения в тех случаях, когда оказывается невозможным подтвердить свое стратегическое преимущество, объясняет, почему переговоры с китайцами, вообще говоря, редко приводят к реальному результату. И, кажется, совсем не бывает так, чтобы этот результат не фиксировал явный выигрыш китайцев. Сказанное выше помогает понять три очень важные особенности отношения китайцев к переговорному процессу. Первая состоит в том, что для китайцев самоценна сама форма переговоров: протокол встреч и их церемониальная обстановка, жесты и формулы вежливости в общении сторон, знаки дружеского участия и единения, удостоверяемые речами, банкетами, экскурсиями, пикниками и проч., составляют смысл и удовольствие жизни для китайцев и не обязательно должны подкрепляться какими-то реальными результатами. Вторая особенность заключается в чрезвычайно большой роли, которую играет в переговорах посредник. Последний может быть выбран в соответствии с разными критериями, но обязательно на основании опыта личного общения представителя одной из сторон. Напомню, что доверие в китайском обществе передается только посредством личных связей, и для китайца вообще невозможно вступить в переговоры, не имея поручителя, гарантирующего достоинство противной стороны (об этом же напо минает обязательное на Дальнем Востоке требование предоставления рекомендательных писем, что почти совершенно исчезло в России). Именно посредник должен первым предъявить китайской стороне повестку дня переговоров, и он же продолжает играть важную роль и в ходе переговоров, улаживая возникающие разногласия. Без преувеличения можно сказать, что правильный выбор посредника - один из залогов успеха на переговорах с китайцами. И наоборот: неудача переговоров обычно является следствием ошибки в выборе посредника, который не обладает достаточным авторитетом и доверием в глазах китайской стороны. Третья особенность китайской манеры ведения переговоров заключается в том, что китайская сторона склонна обсуждать одновременно все пункты контракта вне определенной логической последовательности. Подобная манера тоже прямо вытекает из китайского миросозерцания, склонного к целостному восприятию действительности и оперирующего хаотическим наборов символических типов, каждый из которых вполне самодостаточен и, как Лейбницева монада, потенциально вмещает в себя весь мир, так что для китайца в жизни не бывает мелочей и решительно каждый момент существования может оказаться дверью к истине бытия. Суммируя теперь особенности китайского и западного (в особенности американского) подходов к переговорам, мы можем сказать, что западное отношение к переговорам характеризуется индивидуализмом и эгалитаризмом, стремлением выстраивать отношения в логической последовательности, предпочтением к коротким, деловым, неформальным и непосредственным контактам, тогда как китайцы ценят корпоративность и иерархию, целостный подход к предмету, «сердечное» общение, а реализуются эти принципы через долгосрочное и косвенное, в особенности церемонно-обходительное общение. Посмотрим теперь, как отмеченные выше предпосылки стратегической коммуникации проявляются в конкретных обстоятельствах переговорного процесса. Ниже сформулированы наиболее распространенные приемы, используемые китайской стороной для обеспечения своего стратегического преимущества. 1. Обеспечение выгодного места и времени переговоров В соответствии с установками китайской стратегии, обеспечить выгодное для себя место и время переговоров - значит уже завоевать немалое преимущество в предстоящем общении. Подобно тому, как на войне важно первому занять наиболее удобные позиции на месте грядущего сражения, переговоры с иностранными представителями лучше вести у себя дома. Преимущество здесь прежде всего психологическое: принимающая сторона автоматически приобретает более высокий статус перед лицом приезжих. В этом соотношении угадывается нехитрая презумпция: вы приехали к нам - значит, вам переговоры нужнее, чем нам, и вы - слабейшая сторона. К тому же приезжий, уже проделавший большой путь и жаждущий достичь договоренности, психологически более склонен к уступкам. В китайской истории правители Срединного царства, конечно же, неизменно сами принимали иностранные посольства, представителей которых они рассматривали как данников и вассалов, и никогда сами не отправлялись с визитом в соседние страны. Кроме того, китайские власти издавна стремились создать у иностранных послов впечатление, что в «Срединном государстве всего имеется в изобилии». Эта часть дипломатического протокола уже имеет отношение к другому важному преимуществу хозяина перед гостем: возможности манипулировать гостем или, по крайней мере, внушать ему свою точку зрения, определяя его распорядок дня, программу визита, его досуг и т.д. Все это позволяет с наибольшей эффективностью определить личные качества приезжих - дело совершенно необходимое ввиду уже известного нам «дружественного» характера любого общения в китайской культуре. Заодно можно проверить серьезность намерений прибывшей делегации, объявив, например, перерыв на переговорах, который может неожиданно затянуться. Поведение гостей в такой ситуации способно многое раскрыть и в их планах, и в их личных качествах. В современной дипломатии по понятным причинам возможности применения подобных приемов резко ограничены. Но в мире бизнеса они практикуются очень широко и даже, можно сказать, являются правилом для китайской стороны. Что касается времени проведения переговоров, то и здесь возможностей для маневра в международной сфере очень немного. Однако на уровне переговоров между частными лицами в самом Китае этот фактор играет немаловажную роль. Примечательная деталь: современные китайские бизнесмены в отличие от их западных коллег, как правило, не имеют фиксированного расписания предстоящих деловых встреч, но предпочитают договариваться о них по мобильному телефону непосредственно перед тем, как они состоятся. Несомненно, главным фактором здесь является наличие благоприятного момента для встречи с данным партнером. Успешная стратегия для китайского предпринимателя - это едва ли не в первую очередь знание того, когда нужно уклониться от встречи, а когда - навязать ее. Ибо каждая встреча - как мини-сражение, в которой можно одержать победу, а можно потерпеть поражение. 2. Инициатива в определении принципов переговоров О значении этого приема и формах его осуществления уже говорилось выше. Переговоры трактуются китайской стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения (что, помимо прочего, позволяет китайским участникам сделки открыто обсуждать способы удовлетворения их личных материальных интересов). Такая позиция китайской стороны имеет, как уже было сказано, двоякий смысл: во-первых, она служит оправданием совместных действий с незнакомцами и чужаками, с которыми никаких отношений иметь не полагается; во-вторых, предоставляет эффективные способы навязывания противной стороне своих правил игры, нередко даже повестки переговоров, что, конечно, значительно облегчает достижение выгодных для себя целей. Эта позиция, наконец, позволяет соблюсти ритуальный декорум переговоров, который для китайцев все еще имеет самодовлеющее значение. Обычно переговоры, особенно на государственных предприятиях, используются как предлог для проведения многолюдных банкетов, на которые расходуются средства из специального фонда для приемов иностранных гостей - отличная возможность для руководства предприятия потратить большие деньги на себя без риска быть объявленными злостными растратчиками. Переговоры как таковые могут и не иметь для руководства предприятия никакого значения - все равно незнакомые чужеземцы могут не внушать доверия, да и все решения по переговорам принимаются наверху. Набор исходных положений для переговоров не отличается разнообразием. Как правило, гостям приходится выслушивать с неизменной серьезностью произносимые речи о важности международного сотрудничества и дружбы между народами, безупречном послужном списке руководства данной компании или предприятия, высоких нравственных качествах руководителей местной администрации и т.д. Нет недостатка и в заверениях о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям. Подобные обещания, по моему опыту, никогда не сбываются в реальной жизни, но неизменно вызывают сочувственный отклик в несведущих иностранцах. Если надо противостоять давлению противной стороны, то в ход обычно идут аргументы, касающиеся верховенства национального суверенитета, китайской специфики, необходимости помощи слабейшему и т.п. Кроме того, китайцы и в не меньшей степени японцы обладают способностью совершенно не реагировать на вопросы и даже настойчивые расспросы, на которые они по какой-то причине не хотят отвечать, и сколь угодно долго с полным бесстрастием держать такую оборону. В ряду этих начальных тактических приемов на переговорах большое значение придается правилу: «Кто скажет первый, тот первый погибнет»119. Оно имеет, конечно, очевидную прагматическую подоплеку, но уходит корнями в «метафизические принципы» духовной практики, а именно: духовное бодрствование, обостренное духовное «чутье» предполагает полный покой, сосредоточенность и как бы пассивность духа, о чем напоминает популярная поговорка мастеров боевых искусств: «Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него». 3. Использование слабостей партнера Важное звено в переговорной стратегии китайцев - использование личных слабостей их визави. Не в последнюю очередь ими завязываются разговоры о личных увлечениях и интересах партнеров, а также устраиваются визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие любимые места отдыха китайских богачей и начальников. В самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь его как бы доверенным другом. В любом случае совместные посещения увеселительных заведений являются частью стратегии установления «дружеских» отношений с иностранными партнерами. Тот факт, что подобная тактика осуществима только на китайской территории, отчасти объясняет то усердие, с которым китайские компании добиваются проведения переговоров именно у себя дома. 4. Навязывание партнеру чувства стыда Иностранный партнер нередко с гораздо большей готовностью идет на уступки, если чувствует себя неловко или неудобно перед китайскими хозяевами. Поэтому китайская сторона не упускает случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за свое поведение. Всякого рода вольности и тем более прямые нарушения приличий, допущенные гостями во время совместных развлечений, доброжелательные китайские хозяева с удовольствием припомнят им на следующий день во вполне официальной обстановке переговоров. Другой не менее распространенный прием - публично ловить партнеров по переговорам на непоследовательности и противоречивости высказываний, особенно когда речь идет о попытке дезавуировать выгодные китайской стороне предложения, даже если они были сделаны в неофициальной обстановке или в откровенно шуточной форме. Отсюда совет соотечественникам: не шутите в русском духе в обществе китайцев. Ваше чувство юмора все равно не будет оценено по достоинству, а если шутка бросает хотя бы пятнышко на репутацию присутствующей женщины, то она вполне может обернуться полным фиаско в деле установления дружеских связей. 5. Всестороннее использование фактора времени на переговорах Время - один из самых важных факторов переговорного процесса, и китайская стратегия коммуникации основывается прежде всего на искусном и всестороннем его использовании. Один из самых распространенных приемов в этой связи - затягивание переговоров. Отчасти это явление, столь раздражающее деловых людей Запада, для которых время - деньги, объясняется особенностями китайской системы управления: необходимостью получать одобрение решительно по всем пунктам подготовляемого договора. Но в значительной мере мы имеем дело и с проявлением некоторых фундаментальных принципов китайского стратегического мышления. Время в китайской стратегии не имеет механического измерения, но сводится к единовременному событию и, следовательно, к реальному переживанию длительности. Другими словами, время включает в себя некую всевре- менность, предстающую как ускользающее мгновение счастливого случая (см. гл. 4). Но по этой же причине в китайском миропонимании стратегическое поведение предполагает способность в любой момент «отключиться» от внешнего общения и вернуться к состоянию самодостаточного «бдения», которое кажется состоянием пассивного (но самодостаточного) ожидания благоприятного момента. Мы имеем здесь дело, в сущности, с известной нам из стратегии Сунь-цзы соположенностью, внутренней соотнесенностью «потенциала обстановки» и молниеносного решающего «удара». Никакая остановка во взаимодействии не отменяет для китайского пе- реговорщика-стратега возможности и даже неизбежности стратегического (без)действия. В деловой практике это может выражаться - гораздо чаще, чем хотелось бы европейским партнерам - в предложении заново обсудить уже обсужденные и, казалось бы, решенные вопросы готовящегося соглашения. Еще чаще бывает так, что уже на завершающей стадии переговоров китайская сторона выдвигает новые, более жесткие требования. Отказ противной стороны удовлетворить их ничуть не смущает китайцев: неистощимое терпение - их главный козырь в любых переговорах. Особенно часто китайская сторона ужесточает свою позицию именно на заключительном этапе переговоров, когда вроде бы уже виден свет в конце туннеля. Расчет здесь тоже простой, но верный: в такой ситуации противная сторона из желания поскорее достичь результата с большей готовностью пойдет на уступки. Нередко бывает и так, что, создав по собственной инициативе последнюю неразрешимую трудность на переговорах, китайская сторона вдруг сама идет на уступки, на деле отказываясь лишь от своих дополнительных и явно завышенных требований. В результате она получает то, что и хотела получить, ибо противная сторона, конечно же, воспринимает эту последнюю (и, в сущности, первую!) специально подготовленную уступку как свою победу. Впрочем, подписание соглашения, по китайским представлениям, не отменяет самой ситуации стратегического противоборства под оболочкой «большой дружбы». Как уже говорилось, стремление дезавуировать отдельные пункты заключенного договора и навязать партнеру новые правила игры - обычная практика в Китае. На эти приемы есть свой асимметричный ответ: в некий решающий момент разоблачить поведение китайской стороны как стратегические уловки и обвинить ее в своекорыстии и неискренности, тем самым лишив «лица». Такой демарш следует совершать в приватной обстановке, придав ему форму намека, то есть всего лишь угрозы потери «лица». В противном случае будут потеряны не только переговоры, но и всякие возможности ведения дел в Китае в будущем. Однако действует этот прием безотказно, если, конечно, китайская сторона действительно заинтересована в сотрудничестве. С японцами иногда помогает и простое выражение недовольства, слегка выходящее за рамки приличий. Один мой американский знакомый, бывший управляющий крупной электронной фирмы, рассказал мне, что как-то вел долгие и безрезультатные переговоры с представителями японской компании. В какой-то момент, не выдержав, он стукнул по столу кулаком и воскликнул: «Bullshit!» К его удивлению, через два часа японцы принесли ему на подпись договор, в котором были учтены все требования американской стороны. С китайцами, впрочем, такие номера не проходят. В любом случае не следует забывать, что в китайской среде терпение и упорный труд даже в самых неблагоприятных условиях - едва ли не высшие добродетели, и они ценятся сами по себе. Трудно, если вообще возможно, найти европейца, который способен обойти даже самого обыкновенного китайца в этом плане. 6. Обязательность торговли о цене Цена на товары и услуги, заявляемая на переговорах, - всегда предмет торга для китайцев, поскольку для них это вопрос сохранения «лица». Чтобы добиться своей цели, китайские переговорщики используют весь арсенал своих приемов, но прежде всего свой главный козырь - железобетонное терпение и столь же несгибаемое упорство. Сбить цену китайского продавца помимо специально подстроенных «уступок» - задача для европейца практически невыполнимая. Торгуясь о цене, китаец до некоторой степени руководствуется и обыкновенным здравым смыслом, который подсказывает ему, что продавец всегда может снизить свою первоначальную цену, как бы ни была она низка, еще, по крайней мере, на четверть и более. Аналогичным образом китайцы, выехавшие на заработки за границу, относятся к предлагаемой им заработной плате: какова бы она ни была, они требуют поднять ее на 30-40%, не интересуясь тем, насколько их требования разумны и справедливы. Правда, чтобы торговаться на этот счет, нужно иметь какие-то «стратегические преимущества», и здесь китайцы пускают в ход свои аргументы о важности «искренней дружбы», «культурного обмена», пользы познания «китайской мудрости» и т.п.
<< | >>
Источник: Владимир Малявин. Китай УПРАВЛЯЕМЫЙ Старый добрый менеджмент. 2005

Еще по теме Стратегия общения:

  1. § 3. Стратегии и стили общения
  2. СТРАТЕГИИ НЕЗАМЕНИМОСТИ
  3. Тема 5.2. Психология педагогического общения
  4. ОБЩЕНИЕ
  5. СТРАТЕГИИ ДЕМОКРАТИЗАЦИИ
  6. Общение
  7. 10.4. Экологические стратегии популяций
  8. Глава 2 Психология общения
  9. на психологический климат в классе              175 Задание 2. Анализ речевого взаимодействия учителя и учащихся по системе Н. А. Фландерса              175 Задание 3. Трансактный анализ общения              178 Задание 4. Упражнения для развития навыков педагогического общения              180 Задание 5. Диагностика стиля общения педагога. Карта коммуникативной деятельности А. А. Леонтьева              184 Задание 6. Определение модели общения педагога с учащимися              185 Задание 7. Эф
  10. 10.2. Средства общения
  11. 8.1.1. Роль стратегий в современной геополитике
  12. § 6. Общение в юности
  13. ПЕДАГОГИЧЕСКОЕ ОБЩЕНИЕ
  14. Общение в Интернете
  15. Внешнеполитическая стратегия империализма
  16. Внеситуативно-личностное общение
  17. § 1. Особенности общения
  18. § I. Виды, средства общения
  19. СТРАТЕГИИ НЕОБХОДИМОСТИ